Thời điểm mà cung và cầu hàng hóa trên thị trường khá không tương xứng, nghĩa là cầu vượt quá cung đáng kể, đã kết thúc từ lâu. Điều này có nghĩa là thời gian kết thúc khi hàng hóa chỉ đơn giản là phân tán từ các kệ mà không có bất kỳ nỗ lực nào từ phía nhà sản xuất hoặc chủ sở hữu của cửa hàng.
Ngày nay, để trở thành người dẫn đầu doanh số trong một phân khúc thị trường riêng biệt, bạn sẽ cần phải cố gắng rất nhiều. Trước hết, bạn cần học cách định vị sản phẩm của mình là tốt nhất, điều này sẽ trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và điều này chỉ có thể với sự hỗ trợ của một số chuyên gia, bao gồm cả người quản lý bán hàng.
Giám đốc bán hàng là ai?
Nói một cách đơn giản, người quản lý bán hàng là người phải đảm bảo rằng sản phẩm được bán. Ngày nay, chuỗi nhà sản xuất-người mua đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều và giữa hai liên kết này có toàn bộ mạng lưới trung gian cần thiết để hàng hóa được chuyển đến một địa chỉ cụ thể, với số lượng cụ thể, với tính đều đặn cụ thể. Đó là, nhờ có họ, chuỗi tiêu thụ không bao giờ bị gián đoạn và người tiêu dùng luôn nhận được hàng hóa mà anh ta cần.
Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng bao gồm nhiệm vụ đảm bảo rằng trong tương lai người tiêu dùng lại muốn mua sản phẩm đặc biệt này chứ không phải sản phẩm tương tự từ nhà sản xuất khác. Anh ta phải đàm phán với các trung gian theo cách mà họ không có một chút nghi ngờ rằng các sản phẩm sẽ được bán hết.
Trách nhiệm phụ thuộc vào chuyên môn.
Vì có các đối tượng bán hàng khác nhau, tương ứng, có các chuyên môn khác nhau ảnh hưởng trực tiếp đến quản lý trách nhiệm công việc về bán hàng.
Theo phân loại chung của các đối tượng bán hàng, người quản lý bán hàng có thể chuyên về:
bán dịch vụ;
bán hàng tiêu dùng;
bán các sản phẩm công nghiệp.
Mỗi công ty chọn cho mình một nhân viên cho vị trí giám đốc bán hàng, tùy thuộc vào những gì công ty làm và những gì họ thấy trong các mức bán hàng trong tương lai.
Trách nhiệm sẽ phụ thuộc vào quy mô của chính công ty.
Như thực tế cho thấy, trong các doanh nghiệp lớn, các nhà quản lý bán hàng hầu như không bao giờ nhìn thấy người tiêu dùng cuối cùng. Họ chủ yếu làm việc với các nhà phân phối, ngoại trừ chỉ có các sản phẩm đắt tiền và lớn, chương trình này không hoạt động ở đây, bất kể quy mô của tập đoàn. Nhưng trong các tổ chức nhỏ, nhiệm vụ của người quản lý bán hàng sẽ bao gồm giao tiếp với người tiêu dùng thông thường hoặc với đại diện của các cửa hàng nơi sản phẩm sẽ được bán.
Để trở thành một người quản lý tốt, chỉ giao tiếp với khách hàng là không đủ
Một người quản lý giỏi hiểu rất rõ rằng người ta không thể theo kịp mức doanh số với một cuộc gọi lạnh lùng của cơ sở khách hàng và nhà phân phối, chứ đừng nói đến việc tăng chúng. Bạn cần có khả năng theo dõi những thay đổi trong xu hướng thị trường, sở thích và mong muốn của người dùng cuối, giá cả và sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh lớn. Trách nhiệm chức năng của người quản lý bán hàng bao gồm việc thu thập có hệ thống tất cả các thông tin cần thiết, có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến mức độ bán hàng và nhận thức về hàng hóa của khách hàng cuối. Bạn cần phải là một nhà phân tích thực sự, có thể so sánh dữ liệu, đưa ra quyết định dựa trên những phát hiện.
Những gì bạn cần để trở thành một người quản lý trong một công ty tốt
Để ứng tuyển vào một vị trí tương tự trong các tập đoàn và tổ chức lớn, bạn cần chuẩn bị cho một mức độ yêu cầu cao hơn.
Các đặc điểm chính mà một nhân viên tiềm năng phải đáp ứng là:
có giáo dục đại học (lĩnh vực: kinh tế, tiếp thị, quản lý);
có thể sở hữu các chương trình chuyên biệt (như 1C chẳng hạn);
các công ty lớn cũng muốn các chuyên gia của họ nói tiếng nước ngoài ở mức độ tự tin, bởi vì nhiệm vụ của người quản lý bán hàng có thể bao gồm các cuộc đàm phán với người tiêu dùng nước ngoài tiềm năng;
kinh nghiệm làm việc ở một vị trí tương tự. Nếu bạn là người mới bắt đầu, thì bạn chỉ có thể tin vào một vị trí tuyển dụng như vậy nếu bạn có đầy nhiệt huyết, kiến thức và bạn có thể gây bất ngờ tại một cuộc phỏng vấn.
Các chi tiết cụ thể của làm việc với bán hàng bán buôn
Một nghề nghiệp đang có nhu cầu lớn hiện nay, mà bạn cần một người có kinh nghiệm và khả năng thuyết phục, là một người quản lý bán buôn. Các trách nhiệm ở đây hơi khác nhau, bởi vì bạn không chỉ cần thiết lập nguồn cung cấp, mà còn có thể tăng chúng trong tương lai gần. Đối với một người như vậy, giao tiếp với khách hàng chỉ qua điện thoại là không thể chấp nhận được. Các nhà phân phối đầy hứa hẹn sẽ cần được gặp trực tiếp, và đôi khi hơn một lần. Nhưng những nỗ lực sẽ được thu hồi – ít nhất một liên hệ được thiết lập tốt với công ty phân phối là một cách trực tiếp để tôn trọng trong mắt các nhà chức trách và có thể tăng lên.
Khoảng trách nhiệm giống như một người quản lý bán xe. Chỉ ở đây chúng tôi làm việc và thuyết phục không phải người mua bán buôn, mà người mua là một khoản đầu tư rất nghiêm túc. Chỉ có người trực giác hiểu tâm lý con người và cung cấp cho người mua tiềm năng của mình chính xác sản phẩm mà anh ta muốn mua sẽ hoạt động ở vị trí này.
Khu vực dịch vụ và đại diện của nó
Trách nhiệm của một người quản lý bán hàng làm việc trong lĩnh vực dịch vụ là đặc biệt. Ở đây bạn không chỉ cần bán, bạn cũng cần thành thạo các loại dịch vụ mà bạn cung cấp. Đó là, nếu bạn là nhân viên của một công ty CNTT, thì không hiểu Internet là gì và các trang web được tạo ra như thế nào, bạn sẽ không thể truy cập vào đây lâu. Đây sẽ không phải là công việc văn phòng, bởi vì bạn cần tìm kiếm khách hàng mới. Tốt hơn là nên liên lạc trực tiếp với họ, đôi khi nhiều lần, đó là lý do tại sao chính quyền sẽ không xem xét chỉ số thời gian sử dụng mà sẽ ước tính số lượng khách hàng mới mà bạn thu hút.
Triển vọng và bí mật nhỏ của công việc thành công
Một công việc được thực hiện tốt như một người quản lý bán hàng trong ba đến năm năm trong một công ty là một cách trực tiếp để trở thành một người quản lý bán hàng, ví dụ. Những nhân viên giỏi luôn được đánh giá cao và đặc biệt là những người có khả năng duy trì hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng.
Có một số quy tắc, tuân thủ theo đó, bạn có thể trở thành một người quản lý bán hàng giỏi. Một khách hàng thích mua, nhưng anh ta ghét nó khi họ cố bán cho anh ta thứ gì đó. Điều này đáng để ghi nhớ những người quá cố chấp đôi khi không biết làm thế nào hoặc không muốn nghe một lời từ chối.
Bạn cần có khả năng đặt mình vào vị trí của một người mua tiềm năng, hiểu điều gì thu hút anh ấy vào sản phẩm của bạn và dựa trên điều này, bắt đầu “bán”.
Bạn cần tôn trọng ý kiến và mong muốn của khách hàng, coi anh ấy như một người được tôn trọng và không phải là nguồn thu nhập của bạn. Đó là lý do tại sao nhiều người quản lý bán hàng giỏi giao tiếp với khách hàng như những người bạn cũ – một cách dễ dàng và tự nhiên, điều này đặc biệt giúp những người được giao nhiệm vụ của một người quản lý bán hàng xe hơi.
Một người quản lý bán hàng giỏi không hoàn thành nhiệm vụ của mình vì anh ta được trả tiền, nhưng vì bản thân anh ta tin vào sản phẩm mà anh ta cung cấp, ví dụ, nếu bạn cung cấp, ví dụ, nước hoa, nó đáng để sử dụng chúng. Đây là một thành phần quan trọng của sự thành công.