Top 11 # Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Xem Nhiều Nhất, Mới Nhất 3/2023 # Top Trend

, DOWNLOAD ZALO 0932091562 at BẢNG BÁO GIÁ DỊCH VỤ VIẾT BÀI TẠI: chúng tôi

Published on

4. NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). – Sinh viên tìm hiểu cơ sở lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. – Thu thập các tài liệu, số liệu về tiêu thụ, tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp năm 2013, 2014. – Tính toán các chỉ tiêu, phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. – Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh. 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. – Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty. – Thu thập số liệu về tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm, chiến lược marketing tại công ty. – Tính toán các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng.

5. CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Hoàng Chí Cương Học hàm, học vị: Tiến sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên: Nguyễn Đoan Trang Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 01 tháng 06 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 03 tháng 08 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Đoàn Thị Liên Hải Phòng, ngày …… tháng……..năm 2014 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị

6. PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: – …………………………………………………………………………… -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. 2. Đánh giá chất lƣợng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…): -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. -……………………………………………………………………………. 3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): – Điểm số:……….. – Điểm chữ:………..điểm. Hải Phòng, ngày…… tháng….. năm 2015 Cán bộ hƣớng dẫn

7. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………………………………… 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ……………………………………………………………… 2 1.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm……………………………………………… 2 1.1.1 Khái niệm về thị trường ……………………………………………………………………. 2 1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường…………………………………………………… 3 1.1.3. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ ………………………….. 5 1. 2. Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp …………………………………………………………………………………………… 7 1.2.1. Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing …………………………………… 7 1.2.2. Quy trình hoạch định chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ……………………………………………………………….. 10 1.2.3. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp…………………………………… 18 CHƢƠNG 2: CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH …………………………… 20 2.1. Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh …………………………………………………. 20 2.1.1. Sơ lược qúa trình hình thành và phát triển của Công ty ……………………… 20 2.1.2. Đặc điểm hoạt động của công ty……………………………………………………… 22 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty …………………………………………………………….. 24 2.1.4. Cơ cấu lao động…………………………………………………………………………….. 27 2.1.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty……. 29 1.5. Thuận lợi và khó khăn của Công ty ……………………………………………………. 30 2.2. Phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh …………… 33 2.2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty …………………………. 33

8. 2.2.2. Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty……………………. 35 2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty ………………………………………… 35 2.2.4. Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix ……………………………. 36 2.3. Đánh giá chung về chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh 42 2.3.1. Những thành công …………………………………………………………………………. 42 2.3.2. Những tồn tại và hạn chế………………………………………………………………… 43 2.3.3. Nguyên nhân ………………………………………………………………………………… 44 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ MẶT SẢN PHẨM THÉP CỦA CTY CP CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH ………………………………………. 47 3.1. Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ……………………………………………………. 47 3.2. Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin marketing…………………………………. 48 3.3. Đề xuất hoàn thiện marketing – mix…………………………………………………… 48 3.3.1. Đề xuất về sản phẩm thép của công ty……………………………………………… 48 3.3.2. Đề xuất giá bán sản phẩm thép của công ty………………………………………. 48 3.3.3. Đề xuất về phân phối sản phẩm thép của công ty………………………………. 49 3.3.4. Đề xuất về xúc tiến thương mại ………………………………………………………. 50 3.4. Đề xuất khác……………………………………………………………………………………. 50 KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………….. 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………………………… 53

9. DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Từ thay thế NXB Nhà xuất bản chúng tôi Phó Giáo sư – Phó Tiến sĩ TS Tiến sĩ ThS Thạc sĩ TNDN Thu nhập doanh nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị ĐH Đại học TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân TC Tiêu chuẩn TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam XD Xây dựng

10. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 1 LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường với tình hình ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng phải biết phát huy mọi nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thương trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa luôn gắn liền với sức sống của doanh nghiệp. Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Như vậy, chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy giáo TS. Hoàng Chí Cương và Cô giáo ThS. Nguyễn Đoan Trang với sữ giúp đỡ của các cán bộ nhân viên trong công ty thêm vào đó là những kiến thức đã tích lũy được em xin chọn đề tài: “Chiến lƣợc marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thƣơng Mại Trang Khanh” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ dẫn và góp ý của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày 25 tháng 07 năm 2015 Sinh viên: Đoàn Thị Liên

11. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 2 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm về thị trường Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bao gồm cả theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi và lưu thông hàng hoá. Trên thị trường diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả người bán và người mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trường có thể được hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một đối tượng có giá tri nào đó. Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, người ta thường đề cập tới những yếu tố đặc trưng cơ bản là: – Chủ thể của quá trình trao đổi – Phương tiện trao đổi trên thị trường – Điều kiện của quá trình trao đổi. Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thường gắn liền với thị trường sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì vậy, các doanh nghiệp thường không quan tâm đến thị trường nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trường là những người mua hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoá của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” ( Xem Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – 2003, Trang 17). Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của doanh nghiệp. Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ

12. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 3 mong muốn. Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh. Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải là địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thỏa mãn. Chính vì lẽ đó, quá trình nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng. 1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường 1.1.2.1 Vai trò của thị trường Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trương là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng là tấm gương để nhà sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Đối với nước ta, từ nền sản xuất nhỏ sang nền kinh tế hàng hoá thì việc phát triển thị trường có vai trò quan trọng. Hiểu được thị trường và cơ chế hàng hoạt động của nó góp phần quan trọng trong sản xuất kinh doanh. 1.1.2.3. Chức năng của thị trường Chức năng thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thị trường, tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh

13. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 4 doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu. Chức năng thực hiện: Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Chức năng điều tiết kích thích: Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản. Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp. Chức năng thông tin: Thị trường sẽ cung cấp cho nhà sản xuất hay nhà kinh doanh thương mại và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung

14. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 5 và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối…Đây là những thông tin quan trọng cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ. Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường. 1.1.3. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không.. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường. – Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Đất nước chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa, các doanh nghiệp có quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy các doanh nghiệp đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi với môi trường kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù doanh nghiệp

15. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 6 đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được. Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành được một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứng trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm được điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường của mình và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định được vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy việc mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. – Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong diều kiện bán ra không đổi… nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng). – Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới Trong điều kiện nền kinh tế trong nước, khu vực và trên thế giới có nhiều biến động như hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng

16. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 7 như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của doanh nghiệp. Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanh nghiệp. Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ được mục đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường. Tạo được thế lực cạnh tranh trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh nghiệp để tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình (Thị trường và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường – Website: https://voer.edu.vn). 1. 2. Chiến lƣợc Marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1. Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing 1.2.1.1. Chiến lược Thuật ngữ chiến lược có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp và được sử dụng đầu tiên trong lĩnh vực quân sự để chỉ các kế hoạch lớn, dài hạn được đưa ra trên cơ sở tin chắc cái gì đối phương có thể làm và cái gì đối phương không thể làm.Thông thường người ta hiểu chiến lược là kế hoạch và nghệ thuật chỉ huy quân sự. Ngày nay, thuật ngữ chiến lược được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Trong lĩnh vực kinh doanh,cũng có nhiều cách tiếp cận về chiến lược. Theo cách tiếp cận truyền thống, chiến lược kinh doanh được xem như

17. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 8 tổng thể dài hạn của một tổ chức nhằm đạt tới mục tiêu lâu dài. Theo Alfred Chandler, Giáo sư ĐH Harvard cho rằng “Chiến lược là việc xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chương trình hoạt động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được những mục tiêu ấy”. Như vậy, tư tưởng của ông thể hiện rõ chiến lược là một quá trình hoạch định có tính sáng suốt, trong đó doanh nghiệp lựa chọn những mục tiêu cho mình, xác định chương trình hành động để hoàn thành tốt nhất những mục tiêu đó và tìm cách phân bổ nguồn lực tương ứng. Phương thức tiếp cận truyền thống có ưu điểm là giúp các doanh nghiệp dễ dàng hình dung ra công việc cần làm để hoạch định chiến lược và thấy được lợi ích của chiến lược với phương diện là kế hoạch dài hạn. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh luôn biến động như ngày nay cho thấy được hạn chế của cách tiếp cận truyền thống do nó không có khả năng thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Theo cách tiếp cận hiện nay, chiến lược có thể rộng lớn hơn những gì mà doanh nghiệp dự định hay đặt kế hoạch thực hiện. Theo quan niệm của Mintzberg, ông cho rằng chiến lược là một mẫu hình trong dòng chảy các quyết định và chương trình hành động. Mẫu hình có thể là bất kỳ kiểu chiến lược nào, chiến lược được thiết kế từ trước hay chiến lược đột biến. Theo quan niệm hiện đại, nội dung chiến lược bao gồm “5P”: Kế hoạch (Plan); Mưu lược ( Ploy); Cách thức (Pattern); Vị thế (Position); Triển vọng (Perspective) mà công ty có được hoặc muốn đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh. Quan điểm hiện đại bao gồm một loạt những quy định và hành động trong một mô thức tương quan năng động. Cách tiếp cận hiện đại giúp doanh nghiệp dễ dàng ứng phó linh hoạt trước những biến động của môi trường kinh doanh và phát huy tính sáng tạo của các thành viên trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó đòi hỏi người lãnh đạo, quản lý phải có trình độ, khả năng dự báo được những điều kiện để thực hiện chiến lược và đánh giá được giá trị các chiến lược đột biến. Qua các cách tiếp cận trên, có thể hiểu một cách tổng quát rằng chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp là một nghệ thuật xây dựng mục tiêu dài hạn

21. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 12 nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định các chiến lược marketing. Marketing đòi hỏi phải thực hiện qua 3 bước chủ yếu. Thứ nhất là phân đoạn thị trường, một công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhóm người mua khác nhau có thể cần phải đảm bảo những sản phẩm hay marketing mix riêng. Bước thứ hai là xác định thị trường mục tiêu, tức là lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường để tham gia. Bước thứ ba là định vị trên thị trường tức là tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt quan trọng của sản phẩm trên thị trường đó. Bước 1: Phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn (nhóm) người tiêu dùng rõ ràng trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi. Những nhóm này có thể đòi hỏi những mặt hàng hay hệ thống marketing riêng. Công ty xác định các phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc điểm của những khúc thị trường thu được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường Các tiêu thức để phân đoạn thị trƣờng: – Phân đoạn theo địa lý. – Phân đoạn theo dân số – xã hội. – Phân đoạn theo tâm lý học. – Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng. Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Đối với mỗi phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp đưa ra được những sản phẩm, dịch vụ và sự phối hợp các hoạt động tiếp thị khác nhau. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh

22. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 13 và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định. Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn, người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu. Thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường. Thứ hai, lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu là tập trung vào một đoạn thị trường, chuyên môn hóa tuyển chọn, chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường, chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm và bao phủ thị trường. Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu đó là chiến lược marketing không phân biệt, chiến lược marketing phân biệt và chiến lược marketing tập trung. Bước 3: Định vị thị trường. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. Để xác định các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí của khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. Các hoạt động trọng tâm của chiến lƣợc định vị: – Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. – Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. – Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu. – Lựa chọn và khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa. Các bƣớc của tiến trình định vị: – Bước 1: Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu theo đúng yêu cầu của marketing.

23. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 14 – Bước 2: Vẽ biểu đồ định vị, đánh giá thực trạng và xác định vị thế cho doanh nghiệp trên biểu đồ đó. – Bước 3: Xây dựng các phương án định vị. – Bước 4: Soạn thảo các chương trình marketing mix để thực hiện chiến lược định vị đã lựa chọn. Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của sản phẩm, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống marketing – mix. Hệ thống marketing – mix phải có sự nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh về doanh nghiệp và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà doanh nghiệp đã chọn. (Giáo trình Marketing căn bản – chúng tôi Trần Minh Đạo – NXB ĐHKTQD – 2009, Trang 164) 1.2.2.3. Xác lập, triển khai marketing – mix Marketing – mix là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của thị trường lựa chọn. Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố gọi là 4P đó là Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến thương mại (Promotion). Các yếu tố tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh. 1.2.2.3.1. Chính sách về sản phẩm Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại. Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm

27. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 18 – Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. – Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. – Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn đề sau: – Xác định ai là khách hàng của công ty. – Hình thức nào là phù hợp nhất. – Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm. – Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này. 1.2.3. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để đánh giá kết quả, hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng của công ty kinh doanh, người ta dựa vào các chỉ tiêu: + Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức hàng hóa bán ra của công ty: Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán ra x Giá bán + Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt động kinh doanh, phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh

28. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 19 doanh: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu = x 100% Tỷ suất lợi nhuận so với chi phí = x 100% + Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường (KCLTT): Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phản ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ: KCLTT = x 100% Qua tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường, khách hàng có thể nhận biết dịch vụ của công ty khác biệt và nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh

29. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 20 CHƢƠNG 2: CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 2.1. Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thƣơng Mại Trang Khanh 2.1.1. Sơ lược qúa trình hình thành và phát triển của Công ty 2.1.1.1. Tổng quan về công ty – Tên công ty: Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh. – Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Trang Khanh Technology And Trading Joint Stock Company. – Tên công ty viết tắt: TKTECH. – Trụ sở chính: Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng. – Địa điểm kinh doanh: Số 437-439 đường Nguyễn Văn Linh, Phường Kênh Dương, Quận Lê Chân, Thành phố Hải Phòng. – Điện thoại: 031.3735759/ 3720568. – Fax: 031.3722085. – Email: theptrangkhanh@gmail.com – Website: chúng tôi / chúng tôi – Logo: – Mã số thuế: 0200767123. – Người đại diện theo pháp luật: Tổng giám đốc Vũ Thị Thu Trang. 2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển công ty phần được đăn . Với định hướng mở rộng kinh doanh đa ngành nghề và tập trung vào

31. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 22 Vốn điều lê: 10.000.000.000 đồng. Mệnh giá cổ phần: 10.000 VNĐ. Tổng số cổ phiếu: 1.000.000 Danh sách thành viên góp vốn như sau: Bảng 2.1: Danh sách các cổ đông STT Tên cổ đông Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú đối với cá nhân; địa chỉ trụ sở chính đối với tổ chức Loại cổ phần Số cổ phần Giá trị cổ phần (VNĐ) Tỷ lệ (%) 1 Trần Trọng Hải Số 197, lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành Phố Hải Phòng, Việt Nam Cố phần phổ thông 630.000 6.300.000.000 63 2 Vũ Thị Thu Trang Số 197, lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành Phố Hải Phòng, Việt Nam Cố phần phổ thông 250.000 2.500.000.000 25 3 Trần Thị Thu Hiền Số 14/115 Lán Bè, Phường Lam Sơn, Quận Lê Chân, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam Cố phần phổ thông 120.000 1.200.000.000 12 Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính 2.1.2. Đặc điểm hoạt động của công ty Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh đang hoạt động trong các ngành, nghề kinh doanh sau: – Bán buôn kim loại và quặng kim loại: Bán buôn sắt, thép, tôn tấm.

33. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 24 – Chủ động nghiên cứu tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu các nhà cung ứng, các nguồn hàng, ký kết hợp đồng kinh doanh. Tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, các kế hoạch tác nghiệp. – Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên; bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ viên chức. – Nhiệm vụ của công ty là cung cấp cho khách hàng, người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao và đáng tin cậy cùng những dịch vụ chuyên nghiệp, tạo nên niềm tin cho các doanh nghiệp và cá nhân đồng hành cùng công ty. – Tầm nhìn của công ty là trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh sản phẩm thép. – Hướng tới sự phát triển bền vững, công ty hiểu việc xây dựng và giữ gìn các giá trị cốt lõi là yếu tố cần thiết và niềm tin lâu dài của công ty. Trang Khanh chọn cho mình một lối đi riêng, chuyên biệt không chạy theo xu hướng thị trường mà “Định hướng vào khách hàng” thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác động của toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt những mục tiêu đặt ra. Với mô hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty đã chọn cho mình một mô hình trực tuyến. Với mô hình này công ty đã linh hoạt trong nhiều hoạt động, đảm bảo các quyết định quản lý được thực hiện, thông tin giữa các bộ phận được thông suốt, phối hợp nhịp nhàng trong công việc và giúp công ty hoạt động đạt hiệu quả cao.

35. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 26 công ty, trừ các chức danh do Chủ tịch HĐQT bổ nhiệm. Ngoài ra còn phải thực hiện các nhiệm vụ khác và tuân thủ một số nghĩa vụ của người quản lý công ty theo luật pháp quy định. – Phòng Tổ chức – Hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo xây dựng kế hoạch lao động, quản lý hồ sơ và giải quyết các vấn đề về chế độ tiền lương, thưởng, chế độ chính sách xã hội cho người lao động, công tác thi đua khen thưởng theo yêu cầu và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Chịu trách nhiệm lo các vấn đề về nhân sự của công ty, tổ chức quản lý, sắp xếp lao động tại đơn vị, tuyển dụng và đào tạo nhân lực. Quản lý hành chính công ty, soạn thảo quy định, quyết định, thông báo của công ty. – Phòng Tài chính – Kế toán: Có chức năng lập và tổ chức, thực hiện công tác kế toán – tài chính của đơn vị như thu thập, xử lý chứng từ, lập sổ sách kế toán và báo cáo tài chính theo tháng, quý, năm. Thực hiện hạch toán theo quy định của nhà nước và điều lệ công ty. Giám sát và xác đinh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cung cấp các chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho lãnh đạo công ty.Tổ chức quản lý và sử dụng nguồn vốn công ty cấp có hiệu quả thực hiện chế độ thu, nộp đầy đủ với công ty, nghĩa vụ với Nhà Nước. – Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng kinh doanh, tổ chức kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Phòng kinh doanh sẽ quản lý các bộ phận kinh doanh khai thác kho bãi. Trưởng phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng giao dịch với khách hàng, tổ chức nhận hàng, bán buôn, bán lẻ, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá và chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trước Tổng Giám đốc. – Bộ phận Kho: Tổ chức và quản lý hàng hoá lưu kho, theo dõi và ghi chép việc thực hiện nhập, xuất hàng hoá tại kho. Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý, tránh mất mất, hư hỏng, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh. Báo cáo và đối chiếu lượng hàng nhập, xuất, tồn tại kho đến phòng kinh doanh theo ngày, tuần, tháng. Chịu trách nhiệm thực hiện tốt các nội quy của kho, của công ty về công tác quản lý lao động, quản lý tài sản kho.

36. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 27 – Bộ phận Giao nhận vận tải: Vận chuyển hàng hóa từ các nhà máy về kho, giao hàng hóa cho khách hàng và thực hiện giao nhận dịch vụ theo lệnh điều động từ cấp trên. 2.1.4. Cơ cấu lao động Để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được phụ thuộc vào 3 yếu tố: con người, đối tượng lao động và công cụ lao động. Trên thực tế, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu, con người là người sản xuất ra các thiết bị, máy móc phù hợp với sản xuất kinh doanh, điều khiển chúng hoạt động. Con người có thể huy động, tìm kiếm nguồn vốn cho doanh nghiệp, tìm mọi biện pháp để bù đắp thiếu hụt tài chính cho doanh nghiệp. Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty năm 2013- 2014 (Đơn vị tính: Người) Năm Chỉ tiêu 2013 2014 2014/2013 Số lƣợng % Số lƣợng % (+/-) ( % ) 1. Tổng số lao động 15 100 26 100 11 73.3 2. Cơ cấu theo trình độ Đại học và trên đại học 5 33 12 46 7 140 Trung cấp, cao đẳng 6 40 7 27 1 16.7 Lao động phổ thông 4 27 7 27 3 75 3. Cơ cấu theo độ tuổi Từ 18-30 tuổi 6 40 12 46 6 100 Từ 31-45 tuổi 7 47 10 39 3 42.8 Từ 46-60 tuổi 2 13 4 15 2 100 4. Cơ cấu theo giới tính Nam 8 53 16 62 8 100 Nữ 7 47 10 38 3 42.86 Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính Cơ cấu theo trình độ Nhìn chung, cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Công ty hầu như dàn trải đểu từ trình độ Đại học, Trung cấp cao đẳng và lao động phổ thông. Cụ

37. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 28 thể năm 2013 số lao động Đại học là 5 người (chiếm 33%), và số lao động trung cấp cai đẳng là 6 người (chiếm 40%), lao động phổ thông là 4 người (chiếm 27%). Tuy nhiên năm 2012 cơ cấu lao động theo trình độ có thay đổi đáng kể. Cụ thể, lao động thuộc trình độ Đại học tăng lên 7 người đạt 12 người tương ứng với tỷ lệ tăng 140%, sô lao động trung cấp cao đẳng tăng lên 1 người tương ứng tỷ lệ tăng 16.7%, lao động phổ thông tăng lên 3 người đạt 7 người tương ứng tỷ lệ tăng 75%. Tỷ lệ tốt nghiệp đại học của công ty chiếm khoảng 33% năm 2013 và 46% năm 2014. Trong hai năm tăng 140% tương đương với 7 người, con số này là cao so với tổng số lao động của công ty, do năm qua công ty đã tuyển dụng một số nhân viên vào vị trí cần thiết dựa trên nhu cầu của công ty. Tỷ lệ Đại học chủ yếu rơi vào đội ngũ lãnh đạo của công ty và một số lao động mới tuyển dụng. Điều này thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực quản lý và hoạch định chiến lược kinh doanh. Cơ cấu theo độ tuổi Năm 2013 số lao động có độ tuổi từ 18-30 tuổi là 6 người (chiếm 40%), và số lao động có độ tuổi từ 31-45 tuổi là 7 người (chiếm 47%), số lao động từ 46- 60 tuổi chỉ có 2 người (chiếm 13%). Tuy nhiên năm 2014 có sự thay đổi đáng kể. Cụ thể, lao động có độ tuổi từ 18-30 tăng lên 6 người đạt 12 người tương ứng với tỷ lệ tăng 100%, sô lao động có độ tuổi từ 31-45 tăng lên 3 người đạt 10 người tương ứng tỷ lệ tăng 42.8%, số lao động có độ tuổi từ 46-60 tuổi tăng lên 2 người đạt 4 người tương ứng tỷ lệ tăng 100%. Nhìn chung, công ty có kết cấu lao động tương đối trẻ, chủ yếu lao động có độ tưởi từ 18-45 tuổi chiếm 85 % năm 2014 . Hiện tại là thời điểm công ty đang có nguồn nhân lực với sức khỏe dồi dào nhất. Với số lượng lao động hiện có, công ty tiếp tục tận dụng tối đa nguồn lực nhằm nâng cao năng suất lao động Cơ cấu theo giới tính Năm 2013, số lao động nam là 8 người (chiếm 53% tổng số lao động), số lao động nữ là 7 người (chiếm 47% tổng số lao động). Sang đến năm 2014 số lao động nam tăng lên đến 16 người (chiếm 62%), số lao động nữ là 10 người

38. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 29 (chiếm 38%). Như vậy tổng số lao động đã tăng 11 người, trong đó lao động nam tăng 8 người tương ứng 100% và lao động nữ tăng 3 người tương ứng 42.86%. Nhìn chung, cơ cấu tỉ lệ lao động nam và lao động nữ của Công ty có sự chênh lệch. Tỉ lệ lao động nam cao hơn lao động nữ năm 2013 là 6%, đến năm 2014 là 24%, hợp với tính chất công việc và đặc điểm lao động của Công ty. 2.1.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty (Đơn vị tính: triệu đồng) Nguồn : Phòng Tài chính – Kế toán – Dựa vào bảng trên ta có thể nhận thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng. Năm 2014, công ty đã áp dụng chính sách thu tiền bán hàng mềm dẻo hơn, thay vì yêu cầu thanh toán sớm, công ty đẩy mạnh chính sách chiết khấu trong thanh toán nên tình hình doanh thu có cải thiện, tăng 139,599 triệu đồng tương đương với 48.51%. – Hiệu quả kinh doanh thể hiện qua sức sinh lợi của các yếu tố đầu vào Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2014/2013 (+/-) (%) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 287,762 427,361 139,599 48.51 Giá vốn hàng bán 280,241 414,056 133,815 47.75 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 7,521 13,305 5,784 76.9 Doanh thu hoạt động tài chính 257 278 21 8.17 Chi phí tài chính 1,421 674 -747 -52.57 Chi phí quản lý kinh doanh 1,984 6,350 4,366 220.06 Tổng lợi nhuận trước thuế 4,372 6,559 2,187 50.02 Chi phí thuế TNDN 1,093 1,311 218 19.95 Lợi nhuận sau thuế 3,279 5,247 1,968 60.02 Lương bình quân người lao động 3.8 4.9 1.1 28.95

39. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 30 hay đầu ra, lợi nhuận được ví như nguồn máu để nuôi sống công ty. Phân tích tình hình lợi nhuận sẽ cho chúng ta biết được khả năng tồn tại và phát triển trong hiện tại của công ty như thế nào. Cụ thể, lợi nhuận về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2014 tăng lên 5,784 triệu đồng so với năm 2013 tương đương với 76.9%. Lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng qua các năm là điều rất tốt, cho thấy nguồn thu nhập chính của công ty có xu hướng phát triển tích cực. – Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2014 tăng 21 triệu đồng so với năm 2013 tương đương 8.17%. Đây là một dấu hiệu tốt khi doanh thu hoạt động tài chính tăng làm cho lợi nhuận tăng lên. – Nhìn vào bảng ta thấy chi phí tài chính của công ty theo xu hướng giảm. Đây là điều có lợi cho công ty. Năm 2014 chi phí tài chính giảm 747 triệu đồng so với năm 2013 tương đương với 52.57%. – Ta thấy chi phí quản lý kinh doanh tăng mạnh. Cụ thể, năm 2013 chi phí quản lý chỉ ở mức 1,984 triệu đồng thì sang năm 2014 mức chi phí này tăng lên đến 6,350 triệu đồng tăng 4,366 triệu đồng so với năm 2013. Nguyên nhân chủ yếu là do giá xăng dầu tăng làm cho chí phí chuyên chở tăng khiến tăng chi phí quản lý. – Tổng lợi nhuận trước thuế là lợi nhuận bao gồm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh cộng với lợi nhuận từ hoạt động khác, mà cụ thể lợi nhuận khác ở đây là khoản chiết khấu thanh toán được hưởng từ nhà cung cấp hàng hóa và một phần nhỏ lãi nhận được từ tiền gửi ngân hàng. Do hai khoản lợi nhuận này đều tăng cho nên làm cho tổng lợi nhuận trước thuế tăng lên. Dựa vào bảng số liệu ta nhận thấy tổng lợi nhuận trước thuế năm 2014 tăng 2,187 triệu đồng ứng với 50.02% so với năm 2013. – Lợi nhuận sau thuế là lợi nhuận cuối cùng mà công ty có được, nó bằng lợi nhuận trước thuế trừ đi thuế thu nhập doanh nghiệp. Sự tăng giảm của nó tỷ lệ thuận và giống hoàn toàn với lợi nhuận trước thuế. Lợi nhuận sau thuế năm năm 2014 tăng 1,968 triệu đồng so với năm 2013 tương đương với 60.02% 1.5. Thuận lợi và khó khăn của Công ty Khi mới thành lập, công ty đã gặp không ít những khó khăn về cơ sở vật

40. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 31 chất ít ỏi, lại phải cạnh tranh với các công ty lớn trên thị trường. Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế và đặc biệt là sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO vào đầu tháng 1/2007 vừa qua đánh đấu một bước phát triển mới của nền kinh tế Việt Nam. Đây là cơ hội nhưng cũng là thách thức rất lớn đối với công ty. Gia nhập WTO nên kinh tế bắt đầu mở cửa đối với các doanh nghiệp nước ngoài, đó là những đối thủ cạnh tranh cực kì nặng kí của công ty. Công ty phải chia sẻ thị trường với rất nhiều đối thủ và phải cố gắng nhiều hơn để không bị loại ra khỏi thị trường. Thêm vào đó, cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu bùng nổ vào cuối năm 2008 đã lan rộng với sức ảnh hưởng lớn,Việt Nam cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng của cơn địa chấn. Kinh tế suy thoái, nhiều Công ty xí nghiệp, nhà máy đóng cửa ngừng hoạt động, người dân thắt chặt chi tiêu… đã tạo nên 1 bầu không khí ảm đạm trong ngành xây dựng nói riêng và các ngành kinh doanh khác nói chung. Nhìn lại những hoạt động của công ty Cố phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh trong năm 2014 đã qua, thành tựu lớn nhất mà công ty đã đạt được trong thời kì khó khăn chung của nền kinh tế đó là duy trì được vị trí trên thị trường. Để tồn tại và phát triển công ty đã không ngừng đổi mới trang thiết bị cũng như quan điểm sản xuất kinh doanh, tận dụng tối đa nguồn lực nội tại và thời cơ bên ngoài.. Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh luôn đi đầu trong công tác đổi mới phương pháp kinh doanh, phong cách phục vụ khách hàng, nghiên cứu khai thác triệt để khả năng và tiềm lực sẵn có để mở rộng thị trường, tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn hàng trong và ngoài nước, công ty luôn đổi mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thuận lợi Là một doanh nghiệp đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép xây dựng. Đến nay, công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân được trang bị đầy đủ phương tiện, dụng cụ chuyên ngành tiên tiến, có kinh nghiệm trong lĩnh vực thép. Do có sự nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên và sự chỉ đạo sát sao của cán bộ công ty, sự giúp đỡ của các phòng ban trong công ty, công ty đã vượt qua mọi khó khăn trở ngại và đạt được nhiều thành tích

42. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 33 Việc giải quyết những khúc mắc này đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc nâng cao năng suất như quá trình xây dựng một doanh nghiệp vững mạnh trong tương lai. 2.2. Phân tích chiến lƣợc marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thép tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thƣơng Mại Trang Khanh 2.2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1.1. Sản lượng tiêu thụ của công ty đạt được trên thị trường giai đoạn 2013- 2014 Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ các sản phẩm thép của công ty 2013 – 2014 (Đơn vị tính: tấn) Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Thép cuộn tròn D6 – D8 1,200 2,900 Thép cây vằn D10 – D32 21,000 32,000 Thép dây 1mm 700 1,200 Tổng 22,900 36,000 Nguồn : Phòng Kinh doanh Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại thép xây dựng chính phục vụ cho các dự án công trình gồm thép cuộn tròn D6 – D8, thép cây vằn từ D10 đến D32 và thép dây 1mm. Tổng sản lượng thép của công ty tăng dần qua hai năm. Năm 2013 tổng sản lượng đạt 22,900 tấn thép và đến năm 2014 sản lượng tăng lên đạt 36,000 tấn. Sản lượng thép cây vằn từ D10 đến D32 chiếm tỷ trọng cao nhất tới 91% tổng sản lượng tương ứng 21,000 tấn thép vào năm 2013. Đến năm 2014 con số này là 32,000 tấn tương đương 89% tổng sản lượng. Thép cuộn tròn D6 – D8 chỉ chiếm 5.2% trên tổng sản lượng năm 2013, đến năm 2014 tăng lên 8% đạt 2,900 tấn. Sản lượng thép dây 1mm đạt sản lượng chỉ từ 700 tấn tăng lên 1,200 tấn chiếm hơn 3% tổng sản lượng. Do thép cây vằn từ D10 đến D32 là vật liệu thép cốt lõi để xây dựng các công trình nên sản lượng bán ra cao nhất, thép cuộn và thép dây dùng để gia công kéo dây và buộc nên sản lượng chỉ chiếm một phần nhỏ.

43. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 34 2.2.1.2. Thị trường của công ty – Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các dự án công trình lớn trên cả nước như Công ty xi măng Phúc Sơn, Formosa Hà Tĩnh, Tòa tháp C – Khu ĐTM Golden Silk (Kim Văn – Kim Lũ)…Bên cạnh đó thị trường tiêu thụ của công ty là những đại lý cấp dưới, các công ty kinh doanh thép trên các tỉnh thành Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh, Hà Nội, Nam Định, Hải Dương… 2.2.1.3. Đối thủ cạnh tranh của công ty Hiểu khách hàng của mình không thôi chưa đủ. Đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố vô cùng quan trọng mà công ty cần quan tâm và xác định rõ. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Qua việc thường xuyên theo dõi, giám sát đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty phát hiện được ra những điểm mạnh và điểm yếu của mình, những ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh của công ty với đối thủ. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Hiện nay do các nhà máy sản xuất thép không bán lẻ cho các công ty xây dựng nên đó không phải là đối thủ cạnh tranh của công ty. Mà đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là các công ty thương mại trong lĩnh vực thép trong đó thường là các doanh nghiệp nhà nước với mặt mạnh là vốn lớn đội ngũ marketing mạnh và nhiều năm kinh nghiệm trong kinh doanh vật liệu xây dựng. Nhưng điểm yếu của họ là do bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên quá trình thông qua quyết định thường phải qua nhiều thủ tục rườm già gây khó khăn cho khách hàng. Các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường có công ty TNHH Thảo Hiền, công ty TNHH Hòa Bình Minh, công ty Cổ Phần Thương mại và xây dựng Hoa Dương… Họ đều là những công ty kinh doanh thép lâu năm, chuyên nghiệp và đang chiếm lĩnh lượng lớn khách hàng trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của công ty là những công ty sắp kinh doanh trong lĩnh vực thép hoặc những công ty đang hoạt động lĩnh vực khác nhưng muốn kinh doanh sang lĩnh vực thép. Vì thị trường bất động sản biến động nên thi trường thép luôn biến động, giá thép không tăng nên doanh nghiệp đạt rất ít lợi nhuận. Kể từ năm 2012 đến

44. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 35 nay có rất nhiều công ty và cửa hàng thép đóng cửa. Điển hình có công ty thép Việt Nhật, Công ty Cổ Phần Thép Đông Á… Do vậy, công ty hiện nay không có đối thủ cạnh tranh tiềm tàng 2.2.2. Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty Marketing là một khâu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì điều quan trọng là bán được hàng hoá và thu được tiền về. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến vấn đề nghiên cứu và phân tích marketing. Công ty đã có cử đội ngũ nhân viên kinh doanh là người trực tiếp đi khảo sát nhu cầu thị trường tại các tỉnh thành mà công ty hoạt động. Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm của khách hàng như chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất… để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Với uy tín và lợi thế là đại lý phân phối chính thức của nhiều nhà máy thép lớn, sản phẩm của công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. 2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ trong ngành thép, lại là một doanh nghiệp thuộc ngành thép, hoạt động lâu năm và có vị thế trong ngành, công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình là các công ty kinh doanh thép trên các tỉnh thành miền Bắc như Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh, Hà Nội, Nam Định, Hải Dương…. Với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, công ty đang dần dần mở rộng quan hệ kinh doanh với ngày càng nhiều các công ty trong ngành. Vì vậy, doanh thu từ hoạt động bán

45. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 36 hàng của công ty luôn tăng nhờ giữ vững được những khách hàng quen thuộc và nỗ lực tìm kiếm hợp đồng từ khách hàng mới. 2.2.4. Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix 2.2.4.1. Quyết định sản phẩm Thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, công ty đã có cho mình những thông tin cần thiết để quyết định những mặt hàng của mình tung ra thị trường. Chiến lược sản phẩm là một lĩnh vực hoạt động phức tạp đòi hỏi phải có sự quyết định việc lựa chọn số lượng và chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, năng lực bán hàng ở các cửa hàng các đại lý, chất lượng của nguồn hàng. Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được cho phép, công ty đã xác định mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình là thép xây dựng. Các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập từ các Nhà máy thép uy tín trong nước như thép Việt Mỹ, thép Việt Ý, thép Hòa Phát, thép Việt Hàn, …nên nỗ lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào: – Xuất xứ, chủng loại hàng hóa – Số lượng hàng hóa – Chất lượng hàng hóa – Các thông số kỹ thuật của hàng hóa  Sản phẩm thép chủ yếu của công ty. – Thép cuộn tròn: D6, D8. – Thép Xây Dựng cây vằn: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22,

46. Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 37 D25, D28, D32. – Thép dây 1mm.

Published on

Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng” cho các bạn làm luận văn tham khảo Link tải: bit.ly/lv00037

1. 1 LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu là trên thị trường. Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất cả trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ và việc đó chỉ thực hiện được qua việc mở rộng thị trường. Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay với cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêu dùng. Do vậy các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để giữ cho mình phần thị trường cũ và tìm kiếm mở rộng thêm những thị trường mới để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại Công ty May Chiến Thắng em nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu là gia công theo đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Hoạt động sản xuất đã đạt được những yêu cầu về đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra, sản phẩm đã được những khách hàng nước ngoài khó tính như các nước EU chấp nhận. Tuy nhiên, nếu chỉ gia công cho khách hàng nước ngoài thôi thì hiệu quả doanh thu đem lại sẽ không cao bởi vì Công ty chỉ thu được phí gia công. Mặt khác, việc gia công cho khách hàng nước ngoài làm cho sản xuất của Công ty bị động do phải phụ thuộc vào đơn hàng và nguyên liệu của khách hàng đưa đến. Khó khăn của Công ty hiện nay là làm thế nào để mở rộng thị trường tiêu thụ trực tiếp (bán FOB) các sản phảm của Công ty. Hình thức này đem lại hiệu quả rất cao bởi vì giá FOB thường cao hơn giá gia công rất nhiều. Vậy yêu cầu về mở rộng thị trường tiêu thụ là một tất yếu khách quan đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty. Mở rộng thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp chuyển dần từ hình thức gia công cho nước ngoài sang hình thức mua nguyên

2. 2 liệu bán thành phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao hơn. Trước thực tế đó của Công ty kết hợp với những kiến thức đã được học trong thời gian qua em xin chon đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng”. Không kể mở đầu và kết luận chuyên đề gồm ba phần chính: Chương I: Lý luận chung về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000. Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng. Để có thể nghiên cứu đề tài này em đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ được những khó khăn, tồn tại trong công tác mở rộng thị trường của Công ty để từ đó đề ra giải pháp khắc phục. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. i. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG. 1. Khái niệm thị trường. a) Các khái niệm về thị trường: Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá. Do đó thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa như sau: ” Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định”. b) Các nhân tố của thị trường:

3. 3 Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau: – Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi. – Đối tượng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ. – Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh. – Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng. . . diễn ra trong một không gian nhất định. 2. Phân loại thị trường. Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau: * Phân loại theo phạm vi lãnh thổ – thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp. – Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế – xã hội. – Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. – Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. * Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán – Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. – Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng,

4. 4 mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước… khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. – Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng. * Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa – Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị… – Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng… * Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp – Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính -tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…). – Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng. 3. Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Ngoài ra thị trường còn là nơi kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội. Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá – tiền tệ. Thị trường có vai trò kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất thúc

5. 5 đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường được coi là ” tấm gương ” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh. Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Nó là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. 4. Chức năng thị trường và các qui luật kinh tế thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng chính: Chức năng thừa nhận, chức năng thực hiện, chức năng điều kiết kích thích và chức năng thông tin. Sự hoạt động của kinh tế thị trường phải tuân theo 3 qui luật sau: Qui luật giá trị: đây là qui luật cơ bản của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Qui luật cung – cầu: Theo qui luật này giá cả của hàng hoá phụ thuộc vào mối quan hệ cung – cầu về sản phẩm đó trên thị trường. Qui luật cạnh tranh: Đây là qui luật tồn tại tất yếu trong nền kinh tế thị trường. ii. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ. 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc. Cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội may mặc ngoài chức năng che đậy và bảo vệ, sản phẩm còn có chức năng quan trọng làm đẹp, xuất phát từ chức năng như vậy nên sản phẩm may mặc có cơ cấu tính chất thẩm mỹ cũng như tính chất tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng, ngày càng hoàn thiện phù hợp với trình độ người tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng. Hàng may mặc chủ yếu là hàng may sẵn và một phần may đo, hàng may sẵn có những nét khá riêng biệt khác với hàng may đo, nên thị trường của mặt hàng này có những nét khá đạc biệt, khác với thị trường khác, đó là thị

6. 6 trường mà trong đó khách hàng chưa cụ thể mà chỉ có phân loại một cách sơ lược nhất (mang tính chất chung nhiều hơn). Từ những đặc điểm của hàng may mặc cho thị trường tiêu dùng mặt hàng này có những cách phân loại riêng, dựa trên các tiêu thức riêng chẳng hạn như: Ngày nay quan hệ mua bán giữa các quốc gia ngày càng phát triển và mở rộng hình thành nên thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. Nhu cầu tiêu dùng may mặc ở nông thôn cũng sẽ khác với thành phố dựa vào mặt địa lý có thể phân thành thị trường thành thị và thị trường nông thôn. Nếu dựa vào mức thu nhập dân cư sẽ hình thành thị trường có mức thu nhập cao, thị trường có mức thu nhập trung bình và thị trường có mức thu nhập thấp. Nếu phân theo lứa tuổi thì nhóm thị trường dành cho người cao tuối, trung niên hoặc ít tuổi. Nếu dựa vào tiêu thức nghề nghiệp, mỗi ngành nghề sẽ có một nhu cầu ăn mặt khác nhau, tính chất công việc hình thành nên cách ăn mặc cho mỗi người. Nếu dựa vào tiêu thức mùa vụ: thị trường mùa đông và thị trường mùa hè như vậy, các tiêu thức phân loại thị trường hàng may mặc rất phong phú và đa dạng. Về mặt lý thuyết có thể lựa chọn bất kỳ một đặc tính nào của công chúng để phân loại thị trường. 2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc. 2.1. Quan niệm. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc Công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa shitaka những sản phẩm hiện có của mình vào những thị trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu:

7. 7 2.2. Nội dung a. Mở rộng thị trường theo chiều rộng. Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng. * Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà ngành hàng có chiến lược phát triển của mình, hiện nay ngành hàng có thể đưa sản phẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát triển thị trường của ngành hàng không những ở trong nước mà còn mở rộng sang các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì mặt hàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về mẫu mà phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán người tiêu dùng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang hàng hóa của mình đến một nơi khác bán là thành công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện thu nhập sự phân bố dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt hàng thay thế) và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi pr có một khoảng thời gian nhất định để hàng hóa có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và thích ứng với từng khu vực thị trường và ngành hàng phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. * Mở rộng thị trường tính đến thời vụ của sản phẩm. Khi một sản phẩm ra ta phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm, trong chu kì sống đó nó phụ thuộc vào tính thời vụ của sản phẩm vì quá trình tồn tại sản phẩm nó phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà từng khu vực một có một

10. 10 tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng. * Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác. * Phát triển kênh phân phối: Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ có nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được những mặt hàng mới với mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích cho chính ngành hàng mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. * Phát triển ngược: Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng

12. 12 thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đap ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuàn là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

13. 13 4 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm.  Nhân tố khách quan: + Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô: Đó là chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị trường, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà Nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng. . . và những nhân tố tại môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: Cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu vào môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. + Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng: Thị trường: là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, tức là thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn. + Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng. + Nhân tố về chính trị xã hội: Nhân tố về chính trị xã hội thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình độ văn hoá, tập quán sinh hoạt, lối sống. . . các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dùng. + Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trường.

15. 15 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG TỪ NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2004 i. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty May Chiến Thắng. Ra đời trong khói lửa của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước (2/3/1968), Xí nghiệp May Chiến Thắng trước kia và nay là Công ty May Chiến Thắng thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX) tính đến nay đã tròn 37 tuổi. Ngày 2 tháng 3 năm 1968, trên cơ sở máy móc, thiết bị và nhân lực của trạm may Lê Trực ( thuộc Công ty gia công dệt kim vải sợi cấp I Hà Nội ) và xưởng may Cấp I Hà Tây, Bộ Nội Thương quyết định thành lập Xí nghiệp May Chiến Thắng có trụ sở tại số 8B Phố Lê Trực, quận Ba Đình Hà Nội và giao cho Cục vải sợi may mặc quản lý. Xí nghiệp có nhiệm vụ tổ chức sản xuất các loại quần áo, mũ vải, găng tay, áo dạ, áo dệt kim theo chỉ tiêu kế hoạch của Cục vải sợi cho các lực lượng vũ trang và trẻ em. Cơ sở I của Xí nghiệp rộng trên 3000m2 với các dẫy nhà cấp 4 được dọn dẹp, tu bổ đủ chỗ để lắp 250 máy may. Hầu hết nhà xưởng ở đây đều cũ và dột nát. Thiết bị của Xí nghiệp lúc đó, một phần do cơ sở cũ để lại, một phần được bổ sung từ Xí nghiệp May 10 sang, bao gồm các máy may đạp chân cùng một số máy thùa, đính do Liên Xô chế tạo, còn các dụng cụ cắt vẫn ở dạng thủ công. Mặc dù trong điều kiện khó khăn trăm bề nhưng những sản phẩm đầu tiên của Xí nghiệp May Chiến Thắng để phục vụ bộ đội và trẻ em đã được đưa ra xuất xưởng, góp phần nhỏ bé của mình vào sự nghiệp kháng chiến của dân tộc. Đầu năm 1969, May Chiến Thắng được bổ sung cơ sở II ở Đức Giang Gia Lâm. Tháng 5 năm 1971 Xí nghiệp May Chiến Thắng chính thức được chuyển giao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý với nhiệm vụ mới là chuyên sản xuất hàng xuất khẩu chủ yếu là các loại quần áo bảo hộ lao động. Ngày 16 tháng 4 năm 1972 Mỹ ném bom vào khu vực Đức Giang Gia Lâm. Cơ sở II của Xí nghiệp phải sơ tán về xã Đông Trù huyện Đông Anh nên sản xuất gặp rất nhiều khó khăn nhưng xí nghiệp vẫn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.

16. 16 Năm 1978 đánh dấu 10 năm xây dựng và phát triển của xí nghiệp May Chiến Thắng. Xí nghiệp tiếp tục phát triển lớn mạnh về nhiều mặt. Sau 10 năm giá trị tổng sản lượng tăng gấp 11 lần, tổng số công nhân viên chức tăng 3 lần. Cơ cấu sản phẩm ngày càng được nâng cao. Năm 1986, đây là thời kỳ xoá bỏ bao cấp tự chủ trong sản xuất kinh doanh, đòi hỏi Xí nghiệp phải vượt qua nhiều khó khăn khách quan và chủ quan vì cơ chế thị trường ở nước ta mới được mở ra, các doanh nghiệp còn chưa có kinh nghiệm với kinh tế thị trường. Năm 1990, hệ thống XHCH ở Liên Xô và Đông Âu sụp đổ ảnh hưởng to lớn đến xuất khẩu. Từ đây, một thị trường ổn định và rộng lớn không còn nữa. Xí nghiệp May Chiến Thắng rơi vào tình trạng vô cùng khó khăn, để tồn tại và phát triển xí nghiệp đã phải đầu tư hiện đại hoá cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị, mở rộng thị trường sang một số nước khu vực II như CHLB Đức, Hà Lan, Thuỵ Điển, Hàn Quốc. . . Năm 1992 tại cơ sở số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội mới xây dựng xong đã được đưa vào sử dụng kịp thời. Ngày 25 tháng 8 năm 1992 Bộ Công nghiệp nhẹ có quyết định số 730/CNn – TCLĐ chuyển xí nghiệp May Chiến Thắng thành Công ty May Chiến Thắng. Đây là một sự kiện đánh dấu một bước trưởng thành về chất của Xí nghiệp, tính tự chủ trong sản xuất kinh doanh được thể hiện đầy đủ qua chức năng hoạt động mới của Công ty. Từ đây cùng với việc sản xuất, nhiệm vụ kinh doanh đã được đặt lên đúng với tầm quan trọng của nó trong cơ chế thị trường. Ngày 25 tháng 3 năm 1994 Xí nghiệp Thảm len xuất khẩu Đống Đa thuộc Tổng Công ty Dệt Việt Nam được sát nhập vào Công ty May Chiến Thắng theo quyết định số 290/QĐ – TCLĐ của Bộ Công nghiệp nhẹ. Từ năm 1991 đến năm 1995 Công ty đã đầu tư 12,96 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và 13, 998 tỷ đồng cho mua sắm thiết bị. Sau gần 10 năm xây dựng ( 1986 đến 1997), Công ty May Chiến Thắng đã có tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng rộng 24836m2 trong đó 50% khu vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí đảm bảo môi trường tốt cho người lao động và hệ thống máy móc hiện đại. Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên thế

18. 18 – Nhận gia công toàn bộ: Theo hình thức này Công ty nhận nguyên vật liệu của khách hàng theo hợp đồng để gia công thành phẩm hoàn chỉnh và giao trả cho khách hàng. – Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: ở hình thức này phải căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã đăng ký với khách hàng, Công ty tự tổ chức sản xuất và xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng ( mua nguyên liệu bán thành phẩm ). – Sản xuất hàng nội địa: công ty thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước. Phương hướng trong những năm tới của Công ty phấn đấu trở thành trung tâm sản xuất, kinh doanh thương mại tổng hợp với các chiến lược sau: + Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tăng tỷ trọng trong mặt hàng FOB và mặt hàng nội địa. + Duy trì và phát triển những thị trường đã có, tùng bước khai thác mở rộng thị trường mới ở cả trong và ngoài nước. ii. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG. 1. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật. a. Kho tàng, nhà xưởng: Công ty May Chiến Thắng có diện tích nhà xưởng sản xuất là 9260m2 Diện tích nhà kho là 3810m2. Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là: nhà xây 5 tầng có thang máy để vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh nhà xưởng được lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Có 50% khu vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí. Đường xã, sân bãi trong Công ty được đổ bê tông. Nơi đặt phân xưởng sản xuất: Số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội 178 Nguyễn Lương Bằng 8B -Lê Trực -Ba Đình -Hà nội. Nhận xét: Công ty May Chiến Thắng đã tạo điều kiện làm việc tốt cho

20. 20 Bảng số 1: Các loại máy móc thiết bị để sx của Công ty đến hết quý I/2005. Stt Tên máy Nhà sx Xuất xứ Năm chế tạo Số lượng 1 Máy may bằng 1 kim Juki Japan 1991- 1997 1173 2 Máy may bằng 2 kim Brother Japan 1991- 1997 211 3 Máy trần diềm Tuki Japan 1991- 1997 46 4 Máy vắt sổ Tuki Japan 1991- 1997 100 5 Máy thùa bằng Tuki Japan 1991- 1997 24 6 Máy thùa tròn Tuki Japan 1991- 1997 21 7 Máy đính cúc Tuki Japan 1991- 1997 27 8 Máy chặn bọ Tuki Japan 1991- 1997 23 9 Máy vắt gáu Tuki Japan 1991- 1997 21 10 Máy ép mex Hashima Hongkong 1991- 1997 5 11 Máy lộn cổ Fiblon Hongkong 1993 02 12 Máy dò kim Hashima Japan 1995 4 13 Máy thêu Jajima Japan 1995 4 14 Máy thiết kế mẫu thêu Jajima USA 1995 1 15 Máy làm mềm nước Japan 1992 2 16 Máy cắt KM Japan 1991- 1997 26

21. 21 17 Nồi hơi Naomoto Japan 1991- 1997 23 18 Bàn hút chân không Naomoto Japan 1991- 1997 75 19 Máy díc dắc Juki Japan 1991- 1997 40 20 Máy cuốn ống Brother Japan 1993 1 21 Máy chun Juki USA 1995 3 22 Máy hút ẩm USA 1992 8 23 Máy cắt thuỷ lực Japan 1995 22 24 Máy là găng đông Juki Japan 1995 7 25 Máy là da Juki Japan 1995 2 26 Máy cắt lót Juki Japan 1997 2 27 Máy dán nilon Juki Japan 1992 1 28 Máy dán cao tần Jajima Japan 1994 1 29 Máy ép chữ Tuki Japan 1993 1 30 Máy dán màng Tuki Japan 1994 2 31 Máy may mác Tuki Japan 1991 1 32 Máy ép mác Tuki Japan 1991 1 33 Cân điện tử Japan 1994 3 34 Máy giác Naomoto Japan 1995 2 35 Máy san chỉ Hashima Japan 1991- 1997 8 36 Máy khoan dấu tay Japan 1997 1 2. Đặc điểm về lao động. Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ tổ chức thì cũng không thực hiện sản xuất được. Nhất là đối với ngành may đòi hỏi phải có nhiều lao động vì mỗi máy may phải có 1 người điều khiển. Tính đến

22. 22 ngày 31/12/2004 Công ty có 2.476 người lao động. Trong tổng số đó có 2.375 người là lao động ngành công nghiệp chiếm 96,27%, lao động nữ là 2.048 người chiếm 84,5%, lao động làm công tác quản lý là 142 người chiếm 5,7%, lao động có trình độ cao đẳng trở lên là 80 người chiếm 3,2%. Số lao động bình quân của Công ty trong năm 2004 là 2.276 người trong đó ngành may thêu có 1.662 ngươì chiếm 73,02%, ngành da có 527 người chiếm 23,15% và ngành thảm có 87 người chiếm 3,83%. Thu nhập bình quân chung cả Công ty trong năm 2004 là 913.000 đồng/người/tháng, tăng hơn so với mức thu nhập bình quân cả Công ty trong năm 2003 (864.000 đồng/người/tháng) là 49.000đồng và tương đương với tỉ lệ tăng là 105,7%. Mức thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty được tăng lên từ 728.000 đồng/người/tháng năm 2001 đến 782.000 đồng/người/tháng năm 2002 là 864.000 đồng/người/tháng năm 2003 và 913.000 đồng/người/tháng vào năm 2004. Qua đây ta có thể thấy đời sống của người lao động trong Công ty ngày càng được ổn định và nâng cao. Biểu số 1: Thu nhập bình quân của công ty từ 2001 – 2004. 0 200000 400000 600000 800000 1000000 Nam 1997 Nam 1998 Nam 1999 Nam 2000 Thunhap Thunhap Ngoài ra công tác đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho người lao động luôn được Công ty quan tâm với nhận thức nguồn lực là yếu tố quyết định thúc đẩy sự phát triển, do đó trong một thời gian dài từ năm 1992 đến

23. 23 nay, Công ty luôn tạo điều kiện cho việc học tập, nâng cao trình độ cho người lao động, thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào. Bên cạnh đó Công ty còn có chế độ ưu đãi đối với những lao động giỏi tay nghề. Hàng năm, thông qua các hội chợ, triển lãm, Công ty tổ chức cho cán bộ quản lý đi thăm quan, khảo sát các thị trường nước ngoài nhằm nắm bắt được những công nghệ mới và xu hướng phát triển của thị trường. Nhận xét: Đội ngũ lao động gián tiếp của Công ty chiếm tỷ lệ nhỏ 5, 7% nhưng lại giữ vai trò hết sức quan trọng. Họ có trình độ chuyên môn về các lĩnh vực tài chính, thương mại, xuất nhập khẩu, kỹ thuật công nghệ. . . Do đó họ sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý sản xuất, thực hiện hoạt động thu mua, nhập khẩu nguyên liệu và tiêu thụ hàng hoá, giúp cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục. Chính vì vậy để phát triển thị trường đòi hỏi lực lượng này phải không ngừng tìm tòi thị trường, sử dụng các biện pháp Marketing, tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng. Đội ngũ lao động trực tiếp quyết định tới số lượng và chất lượng sảm phẩm làm ra. Để mở rộng thị trường, Công ty phải nâng cao uy tín của mình thông qua chất lượng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chính vì vậy Công ty phải đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm giảm đến mức tối thiểu sản phẩm hỏng và đảm bảo chất lượng của sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. 3. Đặc điểm về nguyên vật liệu. Hiện nay nguyên liệu mà Công ty dùng để sản xuất là vải các loại, da thuộc và phụ liệu các loại. Hầu hết các nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng để sản xuất là nhập khẩu từ nước ngoài. Các loại nguyên liệu của Công ty phần lớn là do khách hàng đặt gia vông mang đến mà Công ty phải nhập vật liệu theo giá của người gia công. Như vậy hiện nay Công ty chưa chủ động được nguyên liệu cho người sản xuất. Mặt khác, Công ty chưa nắm chắc được thị hiếu của từng thị trường do đó không dám chủ động mua nguyên liệu để sản xuất vì có thể khách hàng gia công khâng chấp nhận và khó bán trực tiếp được. Từ đó ta có thể thấy rằng nguyên vật liệu tác động trực tiếp đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Muốn tiêu thụ được sản phảm sản xuất ra Công ty phải tìm nguồn nguyên liệu phù hợp với nhu cầu của từng thị trường khác nhau.

24. 24 Để thấy được các nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty hiện nay. Chúng ta hãy xem xét bảng kim ngạch nhập khẩu của Công ty trong những năm gần (từ năm 2001 đến năm 2004):

26. 3 Thị trường Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Trị giá ( USD ) Tỉ lệ % Trị giá ( USD ) Tỉ lệ % Trị giá ( USD ) Tỉ lệ % Trị giá ( USD ) Tỉ lệ % Hàn Quốc 10.164.389 71,03 10.064.574 59,31 8.306.752 59,94 5.509.797 50,95 Đài Loan 1.747.084 12,21 1.030.404 6,07 932.663 6,73 225.998 2,09 Nhật 955.921 6,68 1.932.594 11,39 1.774.174 12,8 1.889.348 17,47 Hồng Kông 844.915 5,9 1.199.540 7,06 1.103.788 7,96 507.355 4,7 Trung Quốc 74.670 0,005 250.745 2,32 ASEAN 149.763 1,05 636.494 4,6 424.189 3,9 Mỹ 92.971 0,008 Đức 61.022 0,006 Anh 1.870.801 11,02 1.029.802 7,97 1.685.295 17,01 EC 448.363 3,13 1.987 0,0001 Thái Lan 66.552 0,0039 Inđônêxia 66.851 0,004 CH Séc 18.893 0,001 Malaixia 717.300 5,141 Việt Nam ( XNK tại chỗ) 167.276 1,55

27. 4 Tổng cộng 14.310.435 100 16.969.496 100 13.858.343 100 10.813.996 100 Bảng số 2: Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của Công ty May Chiến Thắng

28. 5 Nhìn vào bảng ta có thể thấy nguồn nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu được nhập từ Hàn Quốc. Năm 2001 chiếm 71, 03% tổng giá trị nguyên liệu nhập, năm 2002 chiếm 59, 31%, năm 2003 chiếm 59, 94% và năm 2004 chiếm 50, 95% tổng giá trị nguyên liệu nhập. Nguồn nguyên liệu của Công ty đã mở rộng sang thị trường Châu Âu ( chủ yếu là Anh ) chiếm 11, 02% trong tổng giá trị nguyên liệu nhập năm 2002, 7, 97% vào năm 2003 và 17, 01% trong tổng giá trị nguyên liệu nhập năm 2004. Lượng nguyên liệu nhập từ Hàn Quốc, Đài Loan và Hồng Kông giảm xuống, nhập từ Trung Quốc, Nhật tăng lên. Đặc biệt trong năm 2004 Công ty còn phát triển thêm được 3 thị trường mới cung cấp nguồn nguyên liệu cho mình đó là Mỹ, Đức và xuất nhập khẩu tại chỗ ở Việt Nam. iii. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG. 1. Khái quát về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống. Do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lập và tổ chức thực hiện kế hoạch là nhiệm vụ chủ yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng. Nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết, nắm bắt được thực trạng của quá trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: – Chỉ tiêu kế hoạch của Tổng Công ty giao. – Tình hình thực hiện kế hoạch năm trước. – Khả năng huy động năng lực thiết bị, lao động.

30. 7 Bảng 5: một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2002 – 2004 của Công ty may Chiến Thắng. Đơn vị: 1.000.000đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 TH %so KH200 2 %so TH200 1 TH %so KH200 3 %so TH200 2 TH %so KH200 4 %so TH200 3 1. Giá trị sản xuất 3740 0 113,4 115,1 4260 0 100 113,9 4010 0 98,7 94,13 2. Doan h thu 5591 0 126 132,2 6315 4 123 112,9 5706 7 96,3 90,3 3. Nộp ngân sách 1430 89,4 83,8 1480 118,6 103,4 123, 5 94,2 83,4 4. Xuất khẩu 5306 6 174,6 135,3 6105 1 119,2 115 5408 1 92,5 88,58 5. Lợi nhuậ n 2015 113,5 112,3 2632 110,2 130,6 2286 83,12 86,85 Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2002:

31. 8 Năm 2002 là một năm rất thành công của Công ty may Chiến Thắng. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song donah thu đạt tương đói cao 55,91 tỉ đồng, đạt 132,2% so với thực hiện 2001 về giá trị sản xuất tăng 115,1% so với năm 2001 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng . Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2003: Năm 2003 là năm có nhiều tiến bộ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hầu hết các chỉ tiêu Công ty đều hoàn thành vượt mức so với kế haọch đề ra. Trong năm 2003 do có nhiều cố gằng trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ nên Công ty đã nâng cao kim ngạch xuất khẩu bằng việc xuất khẩu sang các thị trường mới và củng cố phát triển các thị trường truyền thống. Đặc biệt Công ty đã đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp (dạng FOB) là hình thức mang lại giá trị xuất khẩu cao hơn rất nhiều so với gia công, vì thế doanh thu xuất khẩu của Công ty đã tăng lên đáng kế, doanh thu tăng 112,9% so với năm 2002 trong đó xuất khẩu đã tăng 115% so với năm 2002. Qua đó đem lại lợi nhuận cho Công ty đạt mức 2,632 tỉ đồng. Như vậy năm 2003, kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng vững chắc và hiệu quả. sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở nhiều nơi trên thế giới, trong đó nhiều thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty cũng đã gia tăng số lượng tiêu thụ nhiều hơn so với các nă mtrước. Điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường và đã được thị trường chấp nhận. Vị trí và hình ảnh của Công ty đã được tạo dựng và người tiêu dùng quốc tế. Đạt được những thành tựu này, nguyên nhân quan trọng nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường bằng cách đa dạng dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo nhu cầu của khách hàng, uy tín của cty tiếp tục tăng lên và thị trường của Công ty được mở rộng, cả chiều rộng và chiều sâu gây dựng được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2004: Năm 2004 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn cụ thể

32. 9 là doanh thu của Công ty chỉ đạt 57,067 tỉ động đạt 96,3% so với kế hoạch và đạt 90,3% so với thực hiện của năm 2003. Đây là giai đoạn mà Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh và lợi thế cạnh tranh nên số khách hàng tìm đến Công ty đã giảm sút, xuất khẩu của Công ty chỉ bằng 88,58% so với năm 2003. Các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản xuất cũng chỉ đạt 98,7% so với kế hoạch và giảm so với năm trước (94,13% so với năm 2003). Tuy nhiên, lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,286 tỉ đồng.

33. 10 Sơ đồ 1: một số chỉ tiêu chính đã thực hiện trong giai đoạn 2002 – 2004 của Công ty. 2002 2003 2004 7000 6500 6000 5500 5000 4500 4000 3500 Ghi chú: GTSL DT

34. 11 2 .Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng.  Các khách hàng chính của Công ty: Khách hàng của Công ty là các hãng nước ngoài kinh doanh hàng may mặc. Công ty có 8 khách hàng thường xuyên từ năm 2001 đến nay đó là: YOUNG SHIN, ITOCHU, JEANNES, HADONG, LEISURE, FLEXCON, UNICORE và MATAICHI. Trong đó khách hàng chủ yếu tiêu thụ nhiều nhất là hãng ITOCHU và HADONG với số lượng tiêu thụ trên một triệu sản phẩm một năm. Ngoài những khách hàng thường xuyên của Công ty còn có những khách hàng không thường xuyên tiêu thụ với số lượng không lớn. Năm 2002 Công ty mất đi 3 khách hàng, nhưng tìm được thêm 8 khách hàng mới, trong số đó có 2 khách hàng hiện nay đã chở thành khách hàng thường xuyên của Công ty đó là P. PACIFIC và SK. GLOBAL. Năm 2003 Công ty mất đi 6 khách hàng và tìm được 7 khách hàng mới, trong đó có 3 khách hàng vẫn tiếp tục đặt hàng của Công ty trong năm 2004. Năm 2004 Công ty mất đi 5 khách hàng, trong đó có một khách hàng thường xuyên của Công ty từ năm 2001 đến năm 2003. Cũng trong năm 2004 Công ty đã tìm thêm được 7 khách hàng mới. Các số liệu được thể hiện ở bảng sau:

35. 12 Bảng số 6: Các khách hàng chủ yếu của Công ty ST T Các khách hàng chính Số lượng têu thụ sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Young Shin 129.916 110.659 138.199 124.490 2 Itochu 1.451.900 1590.940 2.284.085 2.674.465 3 Jean 199.523 99.327 139.435 88.678 4 Hadong 1.933.760 2.447.148 1.796.869 1.978.591 5 Flexcom 86.579 68.198 34.631 35.863 6 Leisure 289.520 209.572 246.207 173.300 7 Unicore 35.728 25.565 59.937 18.068 8 Mataichi 8.808 12.890 52.488 20.316 9 Amatexa 17.479 254.677 186.635 10 Gun Yong 59.843 11 Sunkyong 7.707 12 Scavi 4135 13 Par nia 988,27 14 Fu han 38.845 15 Ber han 15.550 16 Ha no mex 10.500 17 Pan paccific 123.299 58.308 62.435 18 Utimex 13.587 19 SK.Global 16.146 9500 32.453 20 Indochina 13.373 21 WooBo 10.697 21.705 22 DaLiMex 12.300 48.727 23 Mit sui 6.029 73.560 24 ASia-HS 8.929 25 Vpacific 30.262 26 Boong 40.319

36. 13 27 EU Rasia 4062 4000 28 Ba lan 3010 29 Garnet 16.626 30 Phú hán 268 31 Tocontap 13.456 32 X40 1.465 33 Băc Hà 50.265  Các thị trường chủ yếu của Công ty: Công ty May Chiến Thắng may gia công cho các khách hàng nước ngoài. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài Công ty cũng đang đẩy mạnh hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm ( bán FOB ) để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Vì hình thức bán FOB sẽ đem lại cho Công ty doanh thu cao hơn rất nhiều so với hình thức gia công. Các thị trường chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm từ 2001 đến năm 2004 sẽ được thể hiện trong bảng số 7:

37. 14 Bảng số 7: Các thị trường chủ yếu của Công ty. Đơn vị tính: USD Các thị trường Trị giá gia công Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB 1-CHLB Đức 1.356.183 1.171.127 18.998 1.358.617 1.227.493 14.700 2-Nhật 233.853 127.348 423.293 449.335 3-Đài Loan 376.857 196.446 172.804 145.130 4-Canada 58.468 167.863 89.404 70.081 5-Hà Lan 382.924 232.465 115.391 132.278 6-Anh 225.720 572.096 354.118 155.897 7-Pháp 40.261 24.810 107.878 106.478 276.797 163.03 8 8-Hàn Quốc 166.846 231.310 162.204 74.856 9-Tây Ban Nha 105.626 114.697 548.802 420.00 0 329.506 187.44 0 10-EU 140.034 83.499 – 11- Singapore 18.730 6886 – 12-Lào 7560 – – 13-Đông Âu – 140.184 75.172 867.445 851.71 6 71.137 70.632

38. 15 14-Iran — 32.528 45.157 45.157 – 16.819 16.819 15-CH Séc – 240.502 24.052 – 183.900 183.50 0 16-ý – 362.309 – – 17-Thuỵ Điển – 62.908 45.382 38.009 18-úc – – 6.656 38.716 19-Đan Mạch – – 5.310 29.643 20-Bỉ – – 5278 22.422 21-Nam Mỹ – – 5167 – 22-Thuỵ Sĩ – – 59.665 33.297 – 23-Braxin – – 10.488 24-CHLB Nga – – 306.215 306.21 5 25-Mexico – – 14.483 12.960 26-Các thị trường khác 373.094 96.087 231.525 232.568 139.283 Tổng cộng 3.495.156 153.425 4.094.200 439.494 4.532.304 3.822.923 955.70 4

39. 16 Qua bảng số liệu trên ta thấy thị trường truyền thống của Công ty trong những năm qua là: CHLB Đức, Đài Loan, Nhật, CaNaĐa, Hà Lan, Anh, Pháp, Hàn Quốc, Tây Ban Nha và Đông Âu. Đức là thị trường chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng giá trị gia công. Tuy nhiên từ năm 2002 trở lại đây xu hướng tiêu thụ của thị trường này cũng giảm xuống. Bên cạnh đó, xu hướng tiêu thụ giảm đi trong những năm 2002, 2003 và năm 2004 ở các thị trường Đài Loan, Canada, Hà Lan, Anh, Hàn Quốc và EU. Ngược lại ở một số thị trường như Tây Ban Nha, Đông Âu lại có xu hướng tiêu thụ tăng lên từ năm 2002 trở lại đây. Năm 2001 Công ty có 9 thị trường. Năm 2002 Công ty mở rộng thêm được nhiều thị trường khác như: Tây Ban Nha, Đông Âu, Singapore, EC. . . Các thị trường mới này có lượng tiêu thụ chiếm 28, 7% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2002. Năm 2003 và năm 2004 Công ty tiếp tục mở rộng được thêm một số thị trường khác, đưa tổng số thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ 9 thị trường năm 2001 lên đến hơn 25 thị trường vào năm 2004. Các thị trường mới này có số lượng tiêu thụ bằng 26, 55% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2003 và bằng 25, 2% năm 2004. Để thấy được những thị trường lớn của Công ty ta xem xét biểu đồ về tỉ trọng doanh thu trên các thị trường xuất khẩu của Công ty trong năm 2001 đến năm 2004: ( biểu đồ 2; 3; 4;5):

40. 17100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 Các thị trường 1-CHLB Đức 2 – Nhật 3 – Đài Loan 4 – Canada 5 – Hà Lan 6 – Anh 7 – Pháp 8 – Hàn Quốc 9 – Tây Ban Nha 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 – Đông Âu 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 16 – ý 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 19 – Đan Mạch 20 – Bỉ 21 – Nam Mỹ 22 – Thuỵ Sỹ 23 – Braxin 24 – Cộng HLB Nga 25 – Mexico 26 – Các TT khác 1.358.617423.293 172.804 89.404 115.391 354.118 106.478 162.204 968.802 232.568 Đơn vị tính: USD Các thị trường 33.297 1.719.161 45.382 6.656 5.310 5.278 5.167

41. 18 Biểu 2 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2001

42. 19 Biểu 3 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2002 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1-CHLB Đức 2 – Nhật 3 – Đài Loan 4 – Canada 5 – Hà Lan 6 – Anh 7 – Pháp 8 – Hàn Quốc 9 – Tây Ban Nha 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 – Đông Âu 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 16 – ý 17 – Thuỵ Điển 1.242.193 449.335 145.130 132.278 439.835107.878 516.946 Các thị trường 70.081 155.897 74.856 141.769 33.638 367.400 38.009 1-CHLB Đức 2 – Nhật 3 – Đài Loan 4 – Canada 5 – Hà Lan 6 – Anh 7 – Pháp 8 – Hàn Quốc 9 – Tây Ban Nha 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 – Đông Âu 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 16 – ý 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 19 – Đan Mạch 20 – Bỉ 21 – Nam Mỹ 22 – Thuỵ Sỹ 23 – Braxin 24 – Cộng HLB Nga 25 – Mexico 26 – Các TT khác 1.358.617423.293 172.804 89.404 115.391 354.118 106.478 162.204 968.802 232.568 Đơn vị tính: USD Các thị trường 33.297 1.719.161 45.382 6.656 5.310 5.278 5.167

43. 20 Biểu 4 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2003 Biểu 5 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2004 Nhìn vào biểu đồ chúng ta thấy CHLB Đức là thị trương đem lại doanh thu lớn nhất từ năm 2001 đến năm 2004. Tuy nhiên doanh thu từ thị trường này có xu hướng giảm theo từng năm. Năm 2001, Hà Lan là thị trường có tỉ trọng doanh thu đứng thứ 2 sau Đức, tiếp đó là Đài Loan. Năm 2002, thị trường Anh là thị trường có tỉ trọng doanh thu lớn thứ 2 sau Đức. Năm 2003, Tây Ban Nha là thị trường có tỉ trọng doanh thu đứng thứ 2 tiếp đến là Nhật. Năm 2004, xu

44. 21 hướng tiêu thụ ở thị trường Nhật tăng do đó tỉ trọng doanh thu của Công ty ở Nhật đứng thứ 2 sau Đức. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài, Công ty còn bán trực tiếp cho khách hàng nước ngoài ( bán FOB) nhưng hình thức này mới chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty. Bảng số 8: Doanh thu qua các năm của Công ty Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Giá trị (tỉ đồng) Tỉ trọng % Giá trị (tỉ đồng) Tỉ trọng % Giá trị (tỉ đồng) Tỉ trọng % Giá trị (tỉ đồng) Tỉ trọng % 1- Doanh thu 42, 274 100 55, 910 100 63, 154 100 57, 067 100 2- Doanh thu xuất khẩu trong đó: 39, 211 92, 75 53, 066 94, 9 61, 051 96, 67 54, 081 94, 7 + Doanh thu bán FOB 2, 901 6, 89 5, 906 10, 56 15, 632 24, 75 13, 743 24, 08 + Doanh thu gia công 36, 310 85, 89 47, 16 84, 3 45, 419 71, 9 40, 338 70, 68 3- Doanh thu nội địa 1, 391 3, 3 2, 844 5, 09 2, 103 3, 32 2, 986 5, 23 Nhìn vào bảng doanh thu của Công ty ta thấy: Doanh thu bán FOB tuy không lớn nhưng có xu hướng tăng nhanh. Năm 2001 là 2. 901 triệu đồng, năm 2002 là 5. 906 triệu đồng, năm 2003 là 15. 632 triệu đồng và năm 2004 là 13. 743 triệu đồng. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của Công ty chưa được xác định rõ ràng. Năm 2002 Công ty bán FOB cho 2 thị trường là Pháp và Iran, năm 2002 bán FOB cho 5 thị trường là: Đức, Đông Âu, Iran, CH Séc, Thuỵ Sĩ. Năm 2003 Công ty bán FOB cho 8 thị trường là Đức, Pháp, Tây Ban Nha, Đông Âu, Iran, CH Séc, CHLB Nga và Mexico. Sở dĩ việc bán FOB thu được kết quả thấp là do Công ty không có kênh tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài mà chỉ tìm kiếm khách hàng nước ngoài, sau đó thoả thuận và ký hợp đồng

46. 23 3 Nhật 59.843 17.890 54.972 63.920 4 Hà Lan 107.435 64.418 27.361 30.975 5 Pháp 6.646 22.301 23.916 36.437 6 Tây Ban Nha 30.476 31.346 37.457 42.291 7 Hàn Quốc 38.800 23.960 17.735 6.360 8 EC 27.811 7.209 20.649 9 Bỉ 2.030 9.216 10 Đông Âu 4.882 33 11 Anh 9.976 6.283 12 Đan Mạch 1.585 8.834 13 Canada 3.619 2.788 14 Thuỵ Sĩ 11.455 15 Ý 115.830 16 Đài Loan 2.700 17 Brazin 4.272 18 Tổng cộng 626.336 603.513 601.039 613.757 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ nhiều áo jăcket nhất là CHLB Đức: Năm 2001 chiếm 56, 38%, năm 2002 chiếm 46, 3%, năm 2003 chiếm 57, 22% và năm 2004 chiếm 49, 55% tổng số áo jăcket xuất khẩu của Công ty.Thị trường truyền thống của áo jăcket là CHLB Đức, Hà Lan và Hàn Quốc, tuy nhiên lượng áo jăcket tiêu thụ ở thị trường Hà Lan và Hàn Quốc giảm đi rất nhiều, từ 107.435 sản phẩm năm 2001 xuống còn 30.975 sản phẩm năm 2004 ở Hà Lan và từ 38.800 sản phẩm năm 2001 xuống còn 6.360 sản phẩm năm 2004 ở Hàn Quốc.Như vậy có thể nói đối với 2 thị trường này thì áo jăcket đã ở vào giai đoạn suy thoái.Mặc dù trong năm 2002 Công ty đã xuất khẩu áo jăcket sang 3 thị trường mới là Anh, Canada và Ý.Nhưng do những thị trường cũ tiêu thụ nhiều trước đây Công ty xuất khẩu đã giảm: Năm 2001 là 626.336 sản phẩm, năm 2002 là 603.513 sản phẩm, năm 2003 là 601.039 sản phẩm và năm 2004 là 613.757 sản phẩm.Đây là điều kiện bất lợi lớn cho Công ty bởi vì sản phẩm áo jăcket chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng giá trị các mặt hàng xuất khẩu

47. 24 của Công ty.Vậy nếu muốn tăng nhanh doanh thu xuất khẩu thì phải tăng khối lượng tiêu thụ áo jăcket và nâng cao tỉ lệ bán FOB. Biểu số 8: Tỷ trọng (%) doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu của công ty từ 2001 đến 2004. – Tình hình tiêu thụ găng tay Mặt hàng tiêu thụ găng tay đứng thứ 2 về mặt tổng giá trị xuất khẩu sau sản phẩm áo jăcket.Tỉ trọng của chúng trong tổng giá trị xuất khẩu các năm là: Năm 2001 chiếm 45, 72%, năm 2002 chiếm 22, 8%, năm 2003 chiếm 20, 67% và năm 2004 chiếm 35, 95%.Đây là sản phẩm mà Công ty hợp tác với hãng HA DONG – Hàn Quốc để xây dựng công nghệ sản xuất cho nên năm 2000 phía Hàn Quốc đã bao tiêu sản phẩm. Từ năm 2001 tới nay Công ty đã thực hiện gia công và xuất khẩu trực tiếp sang một số thị trường.Tình hình tiêu thụ găng gôn ở một số thị trường như sau. Bảng số 10: Tình hình tiêu thụ găng gôn trên các thị trường ST T Thị trường Số lượng ( chiếc ) Tỉ trọng % Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Nă m 200 1 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 EU 93.384 5,4 2 Canada 211.964 522.382 293.110 198.936 12, 27 24,22 22,02 12,55 3 Hà Lan 27.120 61.740 1,5 7 3,9 4 Anh 826.836 932.860 357.480 450.600 47, 88 43,25 26,86 28,44

48. 25 5 Pháp 67.560 86.424 99.480 6120 3,9 4,0 7,47 0,38 6 CHLB Đức 77.760 148.072 124.404 219.420 4,5 6,86 9,3 13,84 7 Singapore 70.296 24.048 65.460 4,0 7 1,15 4,13 8 Thuỵ Điển 21.978 158.520 128.166 1,02 11,9 8,09 9 Tây ban nha 59.980 36000 71.964 2,76 2,7 4,54 10 Hàn Quốc 37.834 62.400 133.332 1,7 4,69 11 Úc 24.120 1,8 8,4 12 Nam Mỹ 18.720 5.058 1,4 13 Mexico 0,32 14 Các thị trường khác 351.912 323.714 156.518 243.507 20, 41 15,04 11,86 15,36 15 Tổng Cộng 1.726.83 2 2.156.74 2 1.330.75 2 1.584.33 3 100 100 100 100 Ta có thể dễ thấy những thị trường tiêu thụ sản phẩm găng gôn của Công ty từ năm 2001 trở lại đây với khối lượng lớn là: CHLB Đức (có khối lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước) Anh chiếm tỉ trọng 47, 88% năm 2001, năm 2002 là 43, 25%, năm 2003 là 26, 86% và năm 2004 là 28, 44% tổng số găng gôn xuất khẩu.Canada cũng là thị trường tiêu thụ găng gôn lớn: Năm 2001 chiếm 12, 27%; năm 2002 chiếm 24, 22%; năm 2003 chiếm 22, 02% và năm 2004 chiếm 12, 55% tổng số găng gôn xuất khẩu.Những thị trường này đều tiêu thụ một khối lượng lớn nên nó vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty trong những năm tới. Sản phẩm găng tay da ( bao gồm găng gôn và găng đông nam nữ ( có số lượng tiêu thụ lớn: Năm 2001 là 1.875.090 sản phẩm, năm 2002 là 2.232.464 sản phẩm, năm 2003 là 1.933.760 sản phẩm và năm 2004 là 2.047.670 sản phẩm.Đây là sản phẩm có tỷ trọng cao trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu do đó

49. 26 việc tăng khối lượng tiêu thụ sẽ mang lại nhiều lơị nhuận cho Công ty. – Tình hình tiêu thu áo váy: Áo váy là sản phẩm đứng thứ 3 trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu của Công ty.Sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu ở Đài Loan với số lượng như sau: Năm 2001 là 186.175 sản phẩm, năm 2002 giảm xuống còn 9.932 sản phẩm, năm 2003 là 129.435 sản phẩm và năm 2004 là 88.678 sản phẩm.Tuy năm 2002 sản phẩm váy áo được xuất sang thị trường Đài Loan giảm xuống nhưng cũng trong năm 2002 Công ty còn xuất được sản phẩm áo váy sang thị trường Đông Âu một lượng là 18.848 sản phẩm và Anh là 78.150 sản phẩm.Năm 2003 Công ty xuất sản phẩm áo váy sang thị trường Anh một lượng là 57.797 sản phẩm.Đến năm 2004 số lượng áo váy xuất khẩu của Công ty đã bị giảm xuống vì trong năm 2004 sản phẩm váy áo chỉ được xuất khẩu sang thị trường Đài Loan.Thêm vào đó số lượng tiêu thụ sản phẩm váy áo ở thị trường Đài Loan giảm xuống chỉ còn 88.678 sản phẩm. Qua phân tích tình hình tiêu thụ 3 loại sản phẩm chính chúng ta thấy; Sản phẩm chiếm tỉ trọng cao nhất là áo jăcket, mức tiêu thụ sản phẩm này là tương đối ổn định.Còn sản phẩm găng tay có mức tiêu thụ tăng.Đây là dấu hiệu tốt đối với 2 sản phẩm này.Nhưng sản phẩm áo váy có mức tiêu thụ giảm đáng kể.Nguyên nhân là do sản phẩm này chủ yếu chỉ xuất sang thị trường Đài chúng tôi đó nó phụ thuộc vào mức tiêu thụ sản phẩm áo váy ỏ thị trường Đài Loan.Từ thực trạng này đòi hỏi Công ty cần phải khai thác nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm này đặc biệt là thị trường nội địa để tránh tình trạng phụ thuộc, bị ảnh hưởng của sự biến động trong thị trường Đài Loan. Ngoài 3 sản phẩm trên Công ty còn sản xuất nhiều sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách nước ngoài hoặc tiêu thụ trong nước.Chẳng hạn áo sơ mi trong năm 2001 chỉ tiêu thụ ở thị trường Anh, Pháp đến năm 2004 đã được mở rộng ra thị trường Nhật, Đông Âu và các thị trường khác.Khăn tay trẻ em được xuất sang thị trường Nhật.Các sản phẩm khác ngoài 3 sản phẩm đã nêu có số lượng tiêu thụ hàng năm như sau: ( Bảng số 11)

52. 29 + Thông qua Tổng công ty dệt may Việt Nam: Là cơ quan chủ quản của Công ty May Chiến Thắng và nhiều Công ty dệt may khác do đó ngoài việc quản lý phối hợp hoạt động giữa các công ty, trong ngành, Tổng công ty còn có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và khách hàng cho các công ty thành viên nhằm phát triển ngành dệt may Việt Nam. +Thông qua bạn hàng của công ty :Các công ty kinh doanh cùng một mặt hàng trong một nước thường là đối thủ cạnh tranh của nhau hoặc cùng hợp tác kinh doanh trong một nghành thường là biết nhau .Do đó may chiến thắng có thể tìm hiểu các công ty khác hoặc một thị trường nào đó thông qua khách hàng quen thuộc của công ty – Các phương pháp trực tiếp : + Thông qua hội chợ trong nước và quốc tế :Hội chợ là nơi công ty trưng bày những sản phẩm của công ty với khách hàng .Qua đó khách hàng có thể tìm hiểu về các sản phẩm của công ty ,từ đó thoả thuận với công ty về các cơ hội làm ăn và ký kết với công ty các hợp đồng kinh tế .Thông qua hội chợ công ty cũng thu thập được nhiều thông tin về thị hiếu của khách hàng từng nước . + Công ty liên hệ với Bộ thương mại đẻ tham gia các đoàn khảo sát thị trường quốc tế :Qua đây Công ty có thể nắm bắt được thị trường hàng dệt may của các nước ,tìm hiểu và làm quen với các công ty kinh doanh hàng may mặc ở từng nước ,để từ đó xác định thị trường nào mà công ty có khả năng thâm nhập và khách hàng nào công ty có thể đặt quan hệ làm ăn  Đối với thị trường trong nước: Do nhiệm vụ Công ty là chuyên may hàng xuất khẩu cho nên thị trường trong nước của công ty chưa đuực quan tâm .Công ty chỉ có một số cửa hàng May đo ở khu vực Hà Nội .Chức năng của các cửa hàng này là phát triển May đo thời trang ,nắm bắt thị hiếu tiêu dùng nội địa , giới thiệu và bán sản phẩm ,chào hàng và nhận đơn đặt hàng ,từng bước phát triển sản xuất thời trang và nắm bắt thị trường trong nước . 4.Đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty. a. Những thành tựu đạt được: Qua những cố gắng của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản

53. 30 phẩm trong mấy năm qua , Công ty đã đạt được những thành tựu sau: + Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được mở rộng .Mặc dù năm 2002 Công ty đã mất đi một số thị trường như :Phần Lan ,úc ,Mỹ,chỉ còn lại năm thị trường nhưng nhờ những cố gắng mở rộng thị trường của công ty nên trong năm 2003 sản phẩm của công ty đã được bán ở trên 13 thị trường khác nhau và năm 2004 lại tăng lên 18 thị trường nước ngoài Tốc độ tăng donh thu ngày càng lớn ,năm 2001 là 42,274 tỉ đồng ,năm 2002 là 55,910 tỉ đồng ,năm 2003 là 63,154 tỷ đồng và năm 2004 là 57,067 tỷ đồng .Trong đó doanh thu bán FOB năm 2001 là 6,89% và đến năm 2004 lên24,08% trong tổng doanh thu .Doanh thu bán nội địa cũng tăng lên ,từ chỗ chỉ chiếm 3,3% tổng doanh thu năm 2001 lên 5,23% tổng doanh thu vào năm 2004.Đây là dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chuyển dần từ hình thức gia công sang bán trực tiếp cho nước ngoài để thu lại lợi nhuận cao hơn .Doanh thu nội địa tuy tăng chưa đáng kể nhưng nó là bước khởi đầu khả quan cho việc mở rộng phát triển thị trường nội địa -một thị trường lớn ,khá ổn định và ít cạnh tranh hơn thị trường nước ngoài .Tất cả những điều đó sẽ giúp cho công ty chủ động trong sản xuất , hạn chế những rủi ro trong kinh doanh . + Khách hàng của công ty ngày càng tăng,năm 2001 khách hàng của công ty chỉ có khoảng 11 đến 12 công ty kinh doanh hàng may của nước ngoaì nhưng năm 2004 tăng lên 20 công ty + Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng :để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Công ty đã học hỏi từ phía khách hàng để đa dạng hoá các mặt hàng gia công .Trước đây công ty mới chỉ gia công được áo jáckét thì ngày nay đã có thể gia công áo sơ mi ,quần âu ,găng tay da ,khăn tay trẻ em,mác Logo… + Chất lượng các sản phẩm cũng được nâng cao dần ,hiện đại dần đem lại uy tín cho công ty thể hiện qua số lượng hợp đồng ngày càng gia tăng . + Công ty đã bước đầu sử dụng nguyên phụ liệu trong nước như :chỉ may, bao bì sản phẩm …nhằm tăng thêm lợi nhuận cho công ty ,tăng tính chủ động trong việc giải quyết các yếu tố đầu vào. b. Những mặt hạn chế: Bên cạnh những mặt đã đạt được thì công ty vẫn còn có những hạn chế

54. 31 trong quá trình mở rộng thị trường của công ty ,công ty cần giải quyết kịp thời nhằm làm cho quá trình mở rộng thị trường của công ty đạt kết quả tốt hơn .Những mặt hạn chế hiện nay là : + Mặt hàng áo Jácket có tỷ trọng lớn nhất trong tổng giá trị xuất khẩu của công ty đang có xu hướng tiêu thụ giảm dần nhất là những nước nhập chủ yếu trước đây như EU,Nhật chúng tôi dù công ty đã mở rộng tiêu thụ áo Jácket sang rất nhiều nước khác . + Mẫu mốt của Công ty chưa đa dạng ,phần lớn những mẫu mốt hiện nay là làm theo mẫu mốt của khách hàng hoặc thiết kế theo yêu cầu của khách . + Thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của công ty còn ít với khối lượng tiêu thụ còn nhỏ năm ,2004 có 8 nước tiêu thụ sản phẩm bán FOB với tổng trị giá chiếm khoảng 24,08%tổng doanh thu mà sản phẩm bán FOB thường có giá gấp 5 đến 7 lần giá sản phẩm gia công . + Số lượng tiêu thụ không ổn định trên các thị trường ,có năm tăng rất cao nhưng có năm lại giảm xuống rất thấp. Lý do là số lượng tiêu thụ phụ thuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng . + Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất các sản phẩm bán FOB .còn thiếu + Thị trường trong nước vẫn chưa được quan tâm đúng mức .Đời sống vật chất tinh thần của người dân tăng cao ,nhu cầu về sản phẩm có chất lượng và hợp thời trang cũng tăng nhanh trong khi đó Công ty mới chỉ có một số cửa hàng thời trang ở khu vực Hà Nội và doanh thu ở thị trường nội địa mới chiếm khoảng khoảng 5% tổng doanh thu . c. Những nguyên nhân chủ yếu: + Nguồn thông tin về thị trường ,về khách hàng của công ty còn hạn chế ,công ty chưa có bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu thị trường .Công ty mới chỉ tìm hiểu thị trường thông qua một số kênh như thông qua cơ quan chủ quản ,qua bạn hàng và qua các hội chợ triển lãm + Công ty chưa sử dụng hệ thống internet vào phục vụ việc khai thác nguồn hàng và bạn hàng . Nguồn nguyên liệu thị trường nội địa hạn chế ,ngành dệt chưa cung ứng được sản phẩm có chất lượng .Trong khi đó nguồn nguyên liệu nước ngoài đắt

55. 32 ,công ty không có khả năng về vốn do đó hiện nay công ty chủ yếu sử dụng nguyên liệu của khách hàng đặt gia công ,làm cho công ty không chủ động được nguồn nguyên liệu . + Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn thiếu và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng + Công ty vẫn còn thiếu một số thiết bị chuyên dùng . + Hoạt động Marketing còn rất ít ,chưa có sự nghiên cứu sâu sắc về thị trường, chưa lôi cuốn thu hút được khách hàng .Hoạt động Marketing của công ty mới chỉ dừng lại ở mức chào hàng ở hội chợ triển lãm. CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. Phương hướng của Công ty may Chiến Thắng trong thời gian tới về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Mục tiêu phát triển đến năm 2010. Để họi nhập vào thị trường thế giới trong xu hướng thương mại hoá toàn cầu, Công ty may Chiến Thắng dưới sự chỉ đạo của sở công nghiệp Hà Nội đã đặt ra cho mình định hướng phát triển phù hợp với chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010. Mục tiêu phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 là: Hướng ra xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngoại tệ, đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng các cơ sở sản xuất của ngành, thoả nãm nhu cầu tiêu dùng trong nước về số lượng, chất lượng chủng loại và giá cả; từng bước đưa ngành công nghiệp dệt may Việt Nam trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu, tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. Quan điểm chung về phát triển ngành dệt may là: Đa dạng hoá các thành phần kinh tế để huy động nguồn lực bên trong và bên ngoài, kể cả nguồn lực quốc tế cho từng bước phát triển đột biến

Nhu cầu thị trường là căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm chỉ tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu thị trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. Công việc này cần xác định được:

_ Đâu là thị trường then chốt, có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp; Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng?

_ Doanh nghiệp phải xác định được: Ai là người tiêu dùng sản phẩm của mình? Họ có mong muốn gì về sản phẩm của doanh nghiệp về sản lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán…

Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường doanh nghiệp sẽ có các giải pháp về chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương… cho phù hợp.

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm với tư cách là một hàng hoá, nó không chỉ là tổng hợp các đặc tính hoá học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị. Chiến lược sản phẩm bảo đảm cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu về lợi nhuận, về thế lực và đảm bảo an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Để hoàn thiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng đẩy mạnh các nội dung sau:

_ Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng ngày càng cao của người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng chiến thắng trong cạnh tranh.

_ Thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm – Nhu cầu thị trường rất đa dạng và phong phú. Do vậy đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp để khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

_ Đẩy mạnh công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới với hàm lượng kỹ thuật cao để khai thác tối đa thị trường và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

Giá cả là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một chính sách giá cả hợp lý để tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Chính sách giá cả của một sản phẩm không được quy định một cách cố định khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí cho sản xuất, tiêu thụ và tuỳ theo chính sách đối với đối thủ cạnh tranh.

Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định rất quan trọng của doanh nghiệp vì giá cả ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp, nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Việc xác định một chính sách giá cả hợp lý đòi hỏi giải quyết nhiều vấn đề, không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chính sách giá cả.

Người bán hàng trực tiếp là yếu tố quan trọng góp phần tăng khối lượng hàng hoá bán ra, để bán được nhiều hàng hoá, người bán hàng phải có kiến thức về kinh doanh, hiểu biết tâm lý của người mua hàng và biết gợi mở nhu cầu của khách hàng.

Doanh nghiệp cần sử dụng các hình thức tiếp xúc như tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm… nhằm trao đổi thông tin giữa các khâu phân phối, bán hàng và người tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, về cách thức phân phối, phương thức thanh toán.v.v… để từ đó doanh nghiệp có phương án đẩy mạnh tiêu thụ được tốt hơn.

_ Chất lượng thông tin phải cao, chỉ là những thông tin khái quát về sản phẩm, nhưng đòi hỏi phải ngắn gọn, rõ ràng và tập trung.

_ Bảo đảm tính pháp lý.

_ Bảo đảm tính nghệ thuật.’

Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối; người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

_ Xây dựng mối quan hệ quần chúng, các biện pháp thường sử dụng là: hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà…

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Luận Văn Việt sẽ chia sẻ tới bạn bài viết tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm, cách phân loại cũng như vai trò của doanh nghiệp.

1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?

“Thị trường tiêu thụ ( thị trường đầu ra): là một hay nhiều nhóm khách hàng bao gồm cả khách hàng tiềm ẩn với các nhu cầu tương tự nhau, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó”.

Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm.

1.2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Các tiêu chí phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành thị trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay,…

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường thế giới, trong nước và địa phương.

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.

Nhưng trong thực tế thì không phải vậy: Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.

Theo cách phân loại này có thể phân thành: khách hàng truyền thống, khách hàng mới, hoặc có thể phân loại theo giới tính, thu nhập,…

Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ.

2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

” Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả “.

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán.

Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu.

2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường, tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.

Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.

Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.

Phát triển theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở rộng theo vùng địa lý.

Phát triển theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

Phát triển theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược công ty hiệu quả nhất.

2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:

Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết.

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.

Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được tiến hành theo 3 cách:

Phát triển theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị trường hiện tại bằng việc sử dụng các công cụ marketing chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường.

Phát triển theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng đã có của doanh nghiệp, biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của mình.

Bài viết trên đã cung cấp những thông tin chi tiết về thị trường tiêu thụ sản phẩm và nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ. Hi vọng rằng bạn đọc đã có được cái nhìn tổng quan về bố cục và các trình bày bài tiểu luận. Nếu còn bất cứ thắc mắc nào hãy liên hệ với chúng tôi theo hotline: 0915 686 999 hoặc email qua địa chỉ: luanvanviet.group@gmail.com để được tư vấn và giải đáp.